連鎖效應／關鍵八數字 建構獲利方程式

上期探討了連鎖經營獲利的三大能力，即掌握損益平衡點營業額、最低預期獲利與回收期，點出建立經營數據分析的重要性。

本期我們要從過去的經營數據當中，建立屬於連鎖體系的獲利方程式。回到連鎖經營的原點，即每一家店，無論是零售、餐飲還是服務業，每天都有一張成績單。

這是顧客用口袋中的鈔票為我們打的成績單，即每日的營業額，營業額不等於獲利，必須減去成本才見獲利。連鎖店經營的主要成本有四，即房租、人資、進貨與雜項，從店舖開始營業的第一個月起，就要逐月建立營收成本的統計試算表，建立「單店贏利」的獲利方程式。

為何用「贏利」而不用「盈利」？連鎖經營必須店店都贏，先建立唯有賺錢的店才有持續經營價值的觀念，而獲利方程式必須有以下八個數字的連續統計：

一、開店投資額：僅計算開店總建置成本並不夠，還必須加上期間虧損，因此若開店就要花200萬，而只準備200萬就去開店，曝險率極高，至少還得準備一筆周轉金。

二、月營收數據：最好在試算表中連結每日營收的變動情況，可供經營分析立即查閱相關數據，也可做成每日營業額折線圖，比較周末和周間，以及一個月各周的經營情況。

三、房租成本：房租成本是連鎖店經營的固定成本項，若有相關的管理費或清潔費亦應計入。

四、進貨成本：進貨成本是標準的變動成本項，相關成本還有物流和包裝的費用。

五、人資成本：人力資源成本若是全職人員是固定成本，兼職人員則是變動成本，須加計勞健保勞退和福利費用。

六、雜項成本：店舖的雜項成本有許多細項，如：水、電、資訊、電話、郵資、廣告…等，亦須設一細項連結，以利數據的串連和彙整。

七、稅前淨利（損）：須注意若有單月虧損的數據，就會計入投資，直至穩定站上損益平衡點營業額，投資總數才算確立，此時若有溢收周轉金部位，可返還總部或發還股東。

八、攤提折舊；將總投資額以一期間折舊攤提，若是小型店一般都以24到36個月為攤提期間，若是大型店亦有攤提到十年的例子，經營獲利遞增時可加速折舊。

單店經營數據經過三年以上的多店統計之後，即能分析出贏利模式，亦即連鎖店的獲利方程式。

完整的獲利方程式必須能完整解答以下問題，即平均日營業額、定成本占比、變動成本占比、平均客單價、平均房租占比、均平進貨占比、平均人資占比、平均雜支占比、平均回收期、平均獲利金額（率）等，此時經營不再是瞎子摸象、看天吃飯，而是藉由數據做為引導，使得連鎖營運輔導有所依據、洞見未來。

就像「你不理財、財不理你」一樣，經營時「你不理數據、數據不理你」，跟不上經營數據的變化，就會跟不上市場變化。