經營密碼／3C分析 解決職場難題

在職場多年，深覺年輕時常無法掌握主管所問，圓滿的回答。多年後讀了上百本書，近年來也參加多項審查計畫，發現只要善用3C，就可讓問題迎刃而解。

所謂3C指的是顧客（Customer）、競爭者（Competitor）、公司本身（Company），它是一個破題與解題的好方法。

第一、顧客分析。

首先，須了解顧客痛點、任務與利益，分述如下：

1、了解顧客痛點。日本Curves提出女性專用、C型布置與流程、價格5,900日圓的輕健身器材，因為調查發現，女性不想與男生一起上健身房、不喜歡健身器材冷冰冰排列、1萬日幣太貴、重量器材負荷太重等，果然一推出便打動日本女性。

商研院也提供了22種痛點分析可加以利用。

2、協助顧客完成任務。最典型的案例就是IKEA，它以顧客需求為出發點，幫他們完成搬到一個新環境或成家時，須把家具準備齊全的問題，完成顧客生活上的任務

3、對顧客有益。如上健身房可讓未婚女顧客透過減重、身材變好，更有機會結識另一半，進而結婚的好處。

其次，須做市場做區隔，找出目標市場進行區隔。如賓士車多為年長職位高者所開，BMW多為年輕二代所選。再者，需計算總市場規模、目標市場規模、市場成長率、可能市占率、產業生命周期與進入市場時機，由此便知能否進入此市場。

最後，分析人物誌（Persona）是非常有幫助的，如寶島眼鏡，將客戶分為九種人物誌：小資白領、小仙女、高富美、時尚流派、科技新貴、完美主義、商務實華、淡定派。針對不同人物誌提供精準行銷。

第二、分析競爭者。

首先用五力分析（現有競爭者、潛在進入者、替代品、上游壓力、下游壓力），分別給予這五個項目1-5分，將五個項目分數標示於雷達圖上面，就可看出產業的利潤率；其次為利用SWOT（強勢、弱勢、機會、威脅）分析，結合優勢與機會創造佳績。

接下來透過藍海策略，比較公司與競爭者的關鍵活動曲線，再利用ERRC創造競爭優勢，E（eliminate）剔除沒必要的活動、R（raise）提升有意義關鍵活動、R（reduce）減少不重要活動、C（creative）創新競爭對手沒想到的重要活動。據悉，太陽馬戲團即用此方法勝出。

此外，注意直接與間接競爭對手，而產業中不同地位也有不同競爭策略。通常第一名占據品類印象，如便利商店的7-11。

第二名應強調特性，如全家便利商店需強調自身產品優勢。第三名需聚焦業務，做垂直產業，專精一個地區、行業或特定人群。第四名則需創新發展不同品類。

第三項是公司本身，除傳統產銷人發財與資訊等六管功能外，公司價值主張是否夠具體？根據商研院研究有44種價值主張，可供使用。公司定位需清晰且提出具差異化區隔（獨一無二、剛需高頻、聚焦一項）；再者，公司可提供利益點（解決問題）、甜蜜點（感官體驗）、連接點（心理滿足），滿足消費者。

此外，可多思考公司本身的競爭武器：如策略九說所言：比別人更有價值、更高效率、卡更好的結構（獨占、寡占）、更具核心能力（人才、通路、配方、技術、製程、財務…）、更善用競局、更會統合與發揮綜效、更能掌握時機與運用人脈、更能避開風險、且隨生態演進。

誠如前奇異總裁Jack Welch所言，針對競爭者你需要進行以下步驟：眼前的局勢如何？競爭者做了什麼？你做了什麼？未來會出現什麼？以及你贏的策略是什麼？

善用3 C分析，以後你面對老闆，不再腦筋一片空白，且言而有物。