連鎖效應／鎖定核心優勢

在連鎖品牌起起落落的漫漫歷程中，許多人問我：為什麼是蜜雪冰城？2019年承接蜜雪冰城營運顧問時，可以說是蜜雪冰城最暗淡的時光。

跟2015年認識張紅甫時不同，當時，蜜雪冰城正一點一滴地向外開拓加盟，其實2014年張紅超、張紅甫兄弟才在鄭州開第出一家店，當時的店名叫做「蜜雪冰城家常菜館」，什麼都賣、什麼都不奇怪，但有一點堅持下來，那就是超級實惠。

相隔兩年，2016和2018年我都前往蜜雪總部考察，前訪時可說是如日中天突破了2,000店；再訪時正從高點5,000店整隊到2,900店，掉了四成的店，外界看來正是危機的時刻，但幸好保住了實惠的基因。

什麼是「實惠」？僅僅是低價是不夠的，還要有一定的品質做基礎，同時分量要足。舉讓蜜雪冰城發家的冰淇淋為例，冰淇淋對標美國連鎖品牌DQ，就連甜筒也要從德國引進技術升級為脆筒，口感像餅乾一樣，這樣的冰淇淋只賣人民幣3元。

加盟連鎖歷經高速展店，必然要學會整隊。85度C僅用18個月就在台灣達成百店規模，其中也有四成的店不賺錢，當時也須退盟、換手或轉為直營。不同的是蜜雪整隊時的店數規模是85度C的50倍，須慎防高空裂解。

所謂「高空裂解」只會出現在千店規模的品牌，連鎖應規模而生，也會應規模而覆滅，打敗仗時撤退尤為重要，一旦潰不成軍就會一瀉千里，這也是連鎖效應的雙面刃！

面對危機重新整隊，與其亟思巨變，不如回到初心，蜜雪的初心是「俗擱大碗」，在當時一片「消費升級」的倡議中，必須看見「消費降級」的潛力，試想蜜雪是如何開到5,000店的，在大陸市場開到千店，就像在台灣開到百店一樣並不難，但是要守住千店和百店規模才真是難。

如同日本溫泉旅館經營之神星野佳路的回春之術，先找到公司的優點，再差的企業也有優點，但自己不知道，找到才能放大。

蜜雪冰城的優點有兩項，一個外顯、一個內隱：

外顯的優點：就是平價實惠，一支冰淇淋人民幣3元、一杯檸檬水4元，奶茶也才6元，而分量足，品質也不錯，就算請人喝也不心疼，因為茶飲料還有社交的功能。

蜜雪銷售的冰淇淋，在台灣歸類為霜淇淋，市售平價的霜淇淋，分量嬌小吃起來很空虛，就像以前麥當勞的甜筒冰淇淋，蜜雪冰城霜淇淋品質比肩台灣全家便利店的品質，但一支只要全家價格的三分之一。

內隱的優點：在2016年一訪蜜雪時就發現，當時幾近百分百的原物料都是粉料、醬料或罐頭，關鍵是常溫配送，冷鏈物流不僅需要上游到位，就連連鎖企業在各地設立的統倉與結點，也必須多溫層配置，雖築高進入障礙，但也增加了自身技術門檻。

常溫配送為什麼同業學不來？重點是原物料品質，而不是物流。張紅超負責建設供應鏈，張紅甫負責攻城掠地，目前蜜雪在河南溫縣的供應鏈基地，其規模超過千畝，關鍵原物料全部自產自銷，從配方到採購，均逐年訂定指標持續升級，例如，蜜雪所使用的乳源主要進口自紐西蘭。

茶飲業細分四大領域：純茶、奶茶、料茶、果茶，一旦同業轉移焦點到「鮮奶茶」和「鮮果茶」時，正是蜜雪再次乘風飛翔之機。

2019年7,000店、2020年萬店、2022年兩萬店，就連開店，蜜雪也高度標準化，70%可藉由模組化建置，目前開店模組化比例已達九成，這也是絕大多數茶飲業欠缺的用心之處，蜜雪冰城一年可開立5,000店，從造人到造店，全套模組標準化。

企業經營必然會歷經至暗時刻，高光時看到的優點，往往不是優點，唯有在一切沉寂的黯淡之中，仍然為公司創造現金流的，才是真正的優勢所在，而喧囂過後的冷落，正是挖深自己強項之時，當然，心智更為重要，絕不可灰心喪志，或是想另起爐灶，市場終將給鎖定優勢者騰雲的力量。