行銷策略／優化循環 訂定年度目標

在競爭日益激烈的商業環境中，有效設定和實現年度目標對企業來說至關重要。從各種數據與市場反應來看，明(2024)年的市場景氣仍看不到樂觀的跡象，要如何脫穎而出是企業的重要課題。

從多年陪跑企業團隊的經驗中，萃取企業成長的關鍵思維——「RACAE Cycle優化循環」，能幫助企業在不斷變化的市場中規劃年度目標，保持競爭力。

行為需要時間養成，習慣也需要時間累積，運用在企業營運上，當中的核心概念就是：「同樣的事情重複執行，可以如何進步20%？」。進步20%代表的意義有多種層面，像是業績成長20%之外，效率如何提升20%、成本如何節省20%、時間安排更有餘裕20%。

企業在訂定新目標時，很適合運用RACAE，分述如下：

一、紀錄（Record）：運用「切蛋糕」的方式針對年度業績進行新舊客分析，並針對各自的關鍵數據，如回購率、成交率，平均客單價等進行紀錄，並回顧創造關鍵數據的關鍵事件，藉以掌握創造業績的關鍵。紀錄的目的，不在於對上的報告，而是成為下次執行時可以優化的基準，重點是在下次執行前要再次檢視。

二、分析（Analysis）：分析紀錄的數據所代表的意義，並討論這些分析如何影響目標的設定和調整。分析數據的背後成因，有兩個面向，一是客觀的外在因素如市場變化，另一個則是主觀的內在因素，屬於企業自身可以掌握的操作，像是：產品組合的設定，廣告預算的配比等等。

三、結論（Conclusion)：描述從分析中得出的結論如何指導具體目標的設定，以及如何利用這些結論來制定有效的策略和行動計畫。根據經驗，許多報告都停留在此一階段，但明確的下一步才能讓企業繼續往前，所以要有對應結論的新行動方案。

四、假設（Assumption)：在設定目標時，如何建立合理的假設，以及這些假設如何幫助預測和形塑未來的行動方向。例如，使用結論二分法來進行假設推論可以提升對於目標達成的掌握度。以驗證結果為例，如果驗證結果符合預期，代表了什麼？如果驗證結果不符合預期，那團隊又會如何應對？透過這樣的假設可以降低對於未來目標的不確定性，提高對於達成目標的掌握度。

五、驗證（Experiment)：討論如何通過實驗和實際行動來驗證假設和目標，並持續優化。企業的時間與資源都不是無限，要如何快速有效地進行驗證就成為在高度競爭環境中勝出的關鍵。例如，我帶領企業團隊驗證廣告效果，最常使用的驗證方式就是AB測試，而數位廣告的好處就是可以快速的驗證各種推論。

「RACAE」提倡透過持續的分析和得出結論來不斷調整策略。從記錄到驗證，每一步都是對企業策略的深入洞察和精細調整，確保目標的達成既符合市場現實又具前瞻性。如此，在瞬息萬變的商業世界中能實現當前目標，還能為未來的成功奠定堅實基礎。