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客戶來回超過十次以上的修改要求，是軟板（FPC）廠商圓裕企業的日常。有50%業務來自軍工規客戶，在嚴苛的環境測試要求下，圓裕不僅早已習慣客戶的「刁難」，每月能做400件樣品滿足客戶需要，內部團隊自嘲是「台灣阿信」，但這份耐力卻贏得強固電腦龍頭Panasonic 80%訂單。
軍工產業鏈10傑
圓裕企業成立44年，是老牌軟板、電子線組生產製造與焊接公司，相對大型軟板公司規模不算大，10幾年前公司看準拚規模難以與台郡等大廠競爭價格，轉走利基市場，1997年切入全球軍規筆電平板龍頭Panasonic排線訂單，2000年後又進一步提供軟板，直到日本總部將筆電轉移台灣松下製造研發，也成為圓裕大量參與的契機。
但要滿足日系大廠的要求，並不是想像這麼簡單，2010年Panasonic最大的軟板供應商日本堺電子破產，Panasonic擔心瞬間供貨卡關，緊張來台找供應商，拜訪超過10家，最後卻選定規模小的圓裕，原因是：訂單量偏小，但客戶要求卻比一般單子多上好幾倍。
Panasonic是全球最大強固電腦品牌，產品用於德國及瑞典軍隊，英國警察隊、加拿大公路巡警、日本消防隊及以色列警察等單位，由於做出口碑，圓裕後來也打入強固電腦二哥供應鏈。
別人不想做的圓裕越想投入
「誰一個產品可以陪他們玩兩三年？別人越不想做的生意，我們越想投入，要用耐心陪客戶一起成長」圓裕副董事長暨總經理杜淑敏說。
做拚耐心的生意並不簡單，消費筆電一般2~3次開案修改就能量產搶上市，但軍工規機種客戶改版測試往返十幾次很正常，「客戶是做整機測試，有時候改版代號ABCDE……一路到PQ都有（26字母照順序命名改版次數），」副總郭明豐解釋。
不過，軍規筆電用的軟板數量超過10片，比常規筆電2片要多的多，也成為圓裕機會，其中部分機種有特殊設計，一般電腦電子元件在零下3度環境超過10分鐘，就會因低溫當機，軍規筆電必須仍能運作，負責Panasonic的日本業務負責人蔡勝忠秀出一款加熱軟板零件，就常用於軍規筆電中，讓元件自動加溫到攝氏5度以上。
軍規筆電也得耐高溫，比方2019年澳洲森林大火，當地消防隊就用Panasonic電腦，當其他品牌電腦當機時，Panasonic仍能運作，高穩定度也瞬間讓圓裕增加不少訂單。
由於應用場域很嚴苛，客戶也對品管嚴格，驗證過程只要有狀況就要改版，所以做軍規客戶，樣品開發能力要很好，圓裕也建立月開400件樣品能力，每位工程師都搭配一套軟體工具，「客戶來硬板設計圖，我們要重新設計，幾乎每一片板子都要替客戶先修改，」郭明豐說。
蔡勝忠透露，客戶會做恆溫恆濕跟摔落測試，一般消費筆電摔落測試高度60～80公分，軍工規筆電要126公分26個方位摔，甚至部分機種要求180公分摔落測試，因此軟板常要幫客戶點膠，或增加平面（PAD）黏著面積，加強零件牢固度，連接口規格也多樣，藉此通過軍規MIL-STD8100軍用耐震測試，另外軟板則需要加入橡膠防塵。
「台灣阿信」贏得Panasonic大單
不過即使工程浩大，但一款軍工規筆電量僅3,000~5,000台，跟消費機種難以相比，但訂單壽命相對長，一般3~5年保證供貨，最長要求8年供貨。客戶訂單規模小，但要求無止盡，讓圓裕團隊內部總愛互虧是「台灣阿信」。
但這份阿信耐力，也贏得Panasonic全然的信賴，經過堺電子事件，2011年起圓裕從軟板做到SMT打線，2016年起Panasonic更負責零件採購，交給圓裕組裝，雙方合作關係持續25年，目前Panasonic共有4家軟板供應商，但圓裕包辦總量的80%，足見客戶信賴度。
「我們在採購指標的QCDS（品質quality、交期delivery、成本cost、服務service）中應該是S最強，就是服務。」蔡勝忠說。
耐心跟客戶信賴，成為打入軍工大廠關鍵，2008年時Panasonic訂單金額每月僅300萬元，現在單月下單量已經2,000萬元，「客戶都是慢慢測，有信心才加單。」杜淑敏說，軍規訂單當然是好生意，配客戶一起成長，把客戶的更改當作學到技術，這是態度，只要客戶有潛力，就願意配合開發。
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