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台灣最大公共廣播龍頭卡訊電子,在視訊會議領域已闖出一片江山, 搭上疫情及企業數位轉型熱,2022年創下近年營收新高,總經理洪誌臨也沒料到21年前一心「英雄救美」,竟成女婿接班人,眼光精準的他,帶領公司從類比轉向數位影音轉折,如今正好搭上企業數位轉型熱。
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系列簡介:
「大家好!我叫洪誌臨,大家都認識林志玲,我比她還要紅,所以叫洪誌臨非常好記。」洪誌臨是業務好手,自己本來創業開公司,眼光準、善溝通,2019年接任總經理前,已經是卡訊操盤人,從海外市場開始加溫,近幾年疫情讓遠距會議需求大好,卡訊業績也一飛衝天,接班也順理成章。
卡訊創立32年,創辦人吳昭文最初從錄放影機改機起家,搭上KTV熱潮,業績蒸蒸日上,而「卡訊」就是取自台語「卡順」的諧音,期望運作事事順利,後來果然承接拿下飛利浦訂單成為代工廠,但沒幾年好光景,客戶決定西移到成本更低的中國大陸生產,卡訊面臨要不要跟進抉擇。
最後卡訊決定留在台灣,沒有西進,為求生存,自創BXB品牌切入,當時全仰賴進口的廣播及會議系統市場,透過經銷通路打開一片天。為多點幫手,吳昭文讓兩個女兒在國外唸書畢業後,先後返台進公司幫忙,卡訊董事長吳珮蓉是長女,2002年返台後正值公司導入ISO及FCC認證,當時公司人數不到10人,人手精簡,連搬貨都得自己來,部分老幹部因工作繁重求去,吳珮蓉壓力大到約會時聊著聊著就哭出來。
結束自己的公司 加入卡訊
洪誌臨當時是卡訊的經銷商,跟吳珮蓉因業務關係認識進而交往,由於卡訊當時面臨危機,女友哭訴讓洪誌臨心軟,一心想英雄救美,加上卡訊業務主管也積極邀請洪誌臨幫忙,甚至連續好幾天在家樓下等他,終於讓他結束自己的公司,加入卡訊。
「當時被愛衝昏頭」洪誌臨笑說,原本抱著反正還年輕,幫一下就走,沒想到2002年進入卡訊服務就抽不出身,一待21個年頭,讓他自嘲是零元被併購。
女婿接班是否會比子女接班更難?洪誌臨說幸運碰到信賴的老丈人,管理面相當放權,即便初期推動管理,偶而有老員工跑去找創辦人告狀,但吳昭文相當灑脫,總是轉告員工自己已經不管事,以後不用再跟他報告,以行動相挺,讓他空降接班的陣痛期相當短。
兩代之間最大的意見矛盾是在費用上。洪誌臨加入後與太太吳珮蓉先專注在業務上,「原本卡訊一年只參加2個展,但他認為不夠,應該多參與國際重要影音串流類專業展。
女婿空降推改革 丈人老董挺出3成海外業績
本來一個會展出差費用要100萬元,若參展5~6場,費用就倍增,擴大參展兩三年後,卡訊展場更開始從標準攤位走向特定裝潢,讓參展預算飆至千萬元。」洪誌臨坦言,此時老丈人確實相當擔心。
洪誌臨只好靠勤於溝通,「創辦人擔心是是正常的,因為不是他操盤,他看不到我想要這麼做的理由,因為陌生產生恐懼,不敢投入,我覺得非常正常,當時我就做了一個很完整的報告,說明為什麼要這麼做。」
洪誌臨解釋,很多人認為參展及裝潢費用很貴,但這是價值觀的判斷,也是無形成本的判斷,「你去參展,全世界各地的人會來找你,但不去參展,就要到全世界各地去找客戶,成本上其實是沒有比較貴。」
透過幾年努力,卡訊的國際市場江山逐漸浮上水面,目前海外市場營收占比已達30%,洪誌臨跑業務高峰是一年出差100多天,最誇張的一次,他整個月沒回家,本來是去荷蘭參展,客戶邀請到英國及德國半個月,返台途中又接到印尼客戶邀請,他到桃園機場寄回滿是髒衣服的行李,請太太拿乾淨衣物,立刻又跳上飛機直奔印尼。
「那次出差完,隨行的業務立刻提出辭呈。」洪誌臨強調自己雖不是工作狂,但基於責任感,設定了目標,為完成任務,決定還是要拚下去。目前卡訊已是印尼最大公共廣播系統供應商,頭幾年拚命跑國際業務的效益正在收穫期。
但也因那幾年積極參加國際大展,勤跑客戶,經營品牌,卡訊海外知名度漸漸打開,目前營業額中有30%來自海外市場,印尼高中職以下校園公共廣播標案市占率更是第一,另外對內則是改模組設計減少生產工序,降低成本。
找5組人馬拚數位串流技術 避開殺價競爭
隨著中國大陸競爭對手竄出,洪誌臨判斷卡訊必須靠技術升級避開殺價競爭之路,10年前決定從類比跨入數位串流技術,但當時卡訊沒有數位人才,但不做就將落後,他斷然決定同時找5組人馬投入研發,發狠勁非得成功不可,當時身邊都是質疑的聲音。
他從內部抓兩組團隊,外部找工研院、資策會及中山大學投入研發,但一直很難商轉,花費兩三年時間,在快承認放棄前,才終於發現是選錯晶片,最終產品推出。
他解釋,卡訊是軟體思維,一直沒有硬體數位串流概念,軟體一直無法克服傳輸延遲的問題,但晶片可以。三大外部機構在這三年內分享許多數位資訊,也讓他功力大增,「最後的成功其實是來自前面的失敗所累積。」洪誌臨說。
洪誌臨觀察,許多疫情期間急著採買視訊會議設備的用戶,飽受使用不便、音質不清楚所苦,如今採購需求將更明確,消費也將轉為理性,因此卡訊行銷大轉彎,從產品銷售轉為情境設計,並擴大服務場景,大幅拉高客戶單價,從丹麥麥克風或收音設備,到協助客戶打造智能會議室。
過去20人以上大會議室才會考慮採購視訊會議設備,但現在10~20人會議空間,甚至是一人工作場域需要的設備功能,以及錄影功能產品,都在卡訊產品藍圖中。
從賣特定產品到賣整個智慧辦公室與智慧教室場景,從100%自研到跟外部合作,洪誌臨改變卡訊的營運模式後,如今他又推動公司IPO,「共同點是讓公司變成不是純家族治理,這樣才能作得久。」他說,為說服董事們,推動他的計畫,他也自掏腰包買公司股票,說服股東們自己跟公司是生命共同體。
近幾年公司年年賺錢,岳父也很信任,推動每一件事其實反而是要花時間跟董事們溝通,比方跨入數位串流,或是年底將推出的電商平台,說服大股東們反而是他最需要克服的任務。
「雖然我有著女婿這個身分,但是過程當中,其實都還是框在自己設定的公司制度中,還是要說服大股東們。」洪誌臨的溝通志業將不斷持續。
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