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無論是企業經營者或從事業務工作的人,一定都了解想要有業績,就要把自己的行銷漏斗做起來。很多人以為大量的曝光及宣傳蒐集名單就可以提升業績,但實際上若只這樣操作,並非長久之計。
究竟好的行銷漏斗該怎麼經營?在此分享最近搭配幾個數位工具觀察後的心得,大致概分為四個階段。
漏斗第一階段:發現
有效的曝光是打造行銷漏斗的重要工作,因為消費者每天接收大量的資訊,如果你沒有曝光讓別人記得有你的存在,那當他在做購物決策時,你是完全沒有機會成為消費者購物的選擇。但多數時候我們沒辦法做到全面性的曝光,因此更重要的,是先鎖定好我們想要經營的客群,從這些客群來決定應該怎麼曝光會比較有效率。
例如,透過Qsearch觀察可以發現不同的領域下,企業會因為主打的客群不同,來選擇曝光的位置。因此有的企業選擇FB當主力發文的地方,有的選擇以IG為主戰場,另外也有的是以YT當成讓消費族群關注到的渠道。這些渠道的選擇,可以透過similarweb這個網站分析工具去觀察;每個企業的網站人流來源,也會隨著經營渠道不同而帶入不同族群。此外,在曝光的過程中,除了依賴自媒體(自家社群頻道)外,知名度較高的業者也會找外部合作夥伴曝光,因為透過外部合作夥伴,才能接觸到更多自己本來無法接觸到的客群。
漏斗第二階段:興趣
曝光固然重要,但溝通的事情也是重點,如果今天一個你討厭的人每天出現在你面前,雖然你記得他了,但你也不會想跟他有來往。因此,設計出讓目標客群有興趣的內容是能否留下好印象的關鍵。
企業可以針對客群來分析他們在乎的事情是什麼,然後將這些資訊置入在你的網站、傳單、廣告等曝光的位置上,好比你今天想要找退休族群投資,那強調的重點可能是穩健,如果今天想找結婚新人賣飾品,那就可以強調具有紀念意義或可以客製化設計等。這部分可以透過輿情分析工具的文字雲來做分析,也可以透過AI工具模擬用戶的可能需求。
漏斗第三階段:考慮
當消費者真的考慮要購買了,這時候他會開始從幾個比較有好感的品牌做挑選,過程中可能會上論壇或社群看看別人如何評論這款商品,或是上去尋求網友或朋友的建議。因此,企業也應該要關注論壇或社群上的發文,確保自己不但有討論度,也要有夠正面的評論,否則若都只有負面評論,那很可能讓本來有好感的潛在用戶因此退縮。
漏斗第四階段:轉換
最後,消費者決定要選擇某間企業時,很高比例會用品牌相關字來搜尋,所以企業應該要關注自家的品牌字搜尋量是否持續成長。很多企業喜歡做SEO,但又覺得SEO沒有效,原因就在於你很可能只是把很多處於第一階段的關鍵字曝光,但真正能帶來業績的,其實仍是品牌關鍵字,而品牌字搜尋量是靠前面多個環節堆疊而成。因此,建議企業可以重新好好檢視自己的行銷漏斗,避免做了很多工卻無法達到期望的效益。
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