經營密碼／善用NABC、NSDB 提升競爭力

在職場中提出建議和提案時，經常感到思路一片空白，無法明確方向。史丹福大學的NABC方法提供實用的解決方案。N就是需求（Need），A就是方法或步驟（Approach），B就是利益（Benefits），C就是競爭（Competition）。首先從需求出發，包括市場、消費者行為、社會結構等，找出需求缺口是首要任務。

A代表方法或步驟，在回應需求時，你的解決方案是新的行銷工具或方法？創新的技術突破？新的整合創新模式？新的解決方案？還是新的市場通路或產品服務等。

B代表利益，你的方法將為客戶帶來多少利益？是品質提升？環境改善？生產力提升？交期縮短？精準預測？流程改善？知名度提升？來客數增加？重覆購買率提升？顧客滿意度？帶來收入增加、成本降低或利潤增加？

C代表競爭，你的方法比競爭對手更優越？或者是一個全新的概念，沒有競爭者？直接或間接的競爭對手是誰？是否可能被模仿或複製？是否有專利保護或進入障礙？

我任職工研院期間曾進行雷射加工機應用市場研究，當時運用N分析應用領域市場大小，如彩繪玻璃、皮革、金屬、木材等。A是利用雷射加工機分析不同功率強度在不同材質的可行性，找出最佳解。B是計算給潛在買者看，包括導入前花費人力多、產品完成時間長、品質有缺點、交期長、無法彈性生產客製化等，以及導入後品質、交期、人工、彈性客製化生產均改善，二年回收成本。最後是C，在當年（1990）雷射加工機是非常領先產品，國內根本沒有競爭對手。

以商研院輔導業者投入改善國內公園樹木導覽牌為例，目前都是木頭或塑膠等不同材質，久了就模糊不清，所以N就是市民需要一個清晰又美觀的材質。A就是提出琺瑯材質面板，不怕風雨，常年使用仍清晰美觀；B是利益，琺瑯能使用多年又美觀，經濟效益佳；C是此產品為業者多年研發所得、已有學校導入、未有競爭對手且有專利保護。

根據NABC轉化為NSDB，N是需求（Need），S是（Solution），D是（Difference），B是（Benefits）。了解市場和客戶需求後，提出解決方案是第二步。解決方案必須包含系統觀、可行模式、應用場景、政府法令、實驗場域和使用者便利性等。第三步是差異化，研究競爭者的行動和動向，尋找差異和切入點。因此，產業分析、競爭策略、研發和專利布局都是重要的。最後是檢視利益，在研發生態系中，所有利害關係人都能獲益，才是值得投入的計畫。

以電動車發展為例，需要考量市場對電動車的接受度、取代傳統汽油車的滲透率，國內外市場的接受度等。提出解決方案時，需要從系統觀看電動車發展需求、營運模式、消費者使用情境、政府法令、實驗場域的規劃、充電站等。同時也要分析先進國家、競爭國家和後進國家的發展動態，與其他國家的差異點，選擇電動車、混合動力車或氫氣車的原因、專利以及競爭者的未來動向。最後需要計算出自身解決方案給消費者、廠商投資者和政府帶來的利益和回報率。無論是NABC還是適合研發的NSDB，都與3C概念相吻合。

3C中的顧客（Customer）包含了N和B，競爭對手（Competitor）包括了C和D，公司（Company）則是A或S。善用NABC或NSDB在提案階段或研發新產品與服務時，能提升說服力和競爭力。