頂尖業務／成功銷售 掌握六心法

金氏世界紀錄紀錄汽車銷售員喬．吉拉德（Joe Girard）在很多演講場合都提到一句至理名言：「如果你從事銷售，那成交就是你的工作！」

在成交之前，客戶隨時都有變卦的機會，這也是所有業務員既期待又怕受傷害的階段。感覺已經取得客戶的信任，看起來也喜歡我們的產品或規畫，但是往往就會在這時候陷入兩難：怕提出要求，讓客戶感到壓力跑掉；後退一步又怕錯過時機，業績拱手讓人。到底要用什麼的方法和心態去面對「成交締結」？

銷售流程中每一步驟都是互相依存、環環相扣。根據我的經驗，如果要提高成功結單的機會，銷售前期就必須先做好準備、打下基礎。至於後期的成交階段，我會在接觸客戶後就開始用閒聊的方式，搜集關鍵資訊：

（1）最終決定權在誰身上？與我對談的人是關鍵人物嗎？（2）客戶預期什麼時候擁有解決方案？（3）如果今天我給出的解決方案完全滿足客戶的需求，還有什麼因素會影響他做決定？（4）除了價格之外，還有什麼是客戶考量的關鍵因素？

一旦清楚這些資訊，就可以更加掌握客戶的狀況，也能排除一些影響成交的障礙，讓客戶以最放鬆的狀態進入締結簽約的環節。當然，這時候還有兩件事要注意：

一、擅用假設同意法：如同本文開頭說的，成交是身為業務的重要工作，無論如何，我們都需要具備開口要求客戶買單簽約的勇氣。而擅用假設同意的問句，正是開啟成交環節的好方法。作法是，先假設客戶就是會買單，因此可直接問：「如果想要這個方案的話，你想用信用卡還是帳戶轉帳付費？」「請問這張保單的第一順位的受益人要寫誰？」

透過這些問句，可以加速進入探詢客戶買單意願的階段，讓彼此討論更聚焦。建議這些問句必須事先把腳本寫下來，透過不斷的練習，提升自己的銷售力。

二、反對問題要處理五次：客戶如果想要拖延，就會拋出一些反對的問題。面對這種狀況，最好的態度是深表同意與理解，但不要輕易放棄。因為任何看起來不合理的原因都有其道理，如果真的不合理，背後一定有我們不了解的故事。建議保持一種溫柔卻堅定的態度，盡最大努力去了解客戶拒絕背後的因素，至少得處理五次的反對問題。如果真的還是無法成交，那就輕輕放下做個收尾，製造再次聯絡的機會。

其實，成交根本沒有標準流程，真正的關鍵在於「我們能否了解客戶的狀況和實際需求」，只要能夠站在客戶的角度思考，再加上以上提到的心法，一定能夠事半功倍完成銷售。