頂尖業務／善用視訊 降低銷售門檻

新冠肺炎肆虐全球好幾年，帶走許多寶貴的生命，也對人們生活和做生意的方式造成很多改變，這些改變有好有壞。但疫情讓大家對於線上會議的接受度大幅提高，這對於我們無底薪業務來說是個非常好的轉變。

從實務經驗觀察，一開始保戶都是被迫使用視訊來溝通工作上的事情，漸漸也能接受業務員跟他們用線上約訪討論一些購買的細節，到最後變得有時候更傾向線上會議就好。

面對這樣的改變，有些業務員還是無法適應，疫情一放緩又回到過往熟悉的銷售模式。但我把這樣的變化當作能提升銷售的好機會，盡量使用視訊跟客戶溝通，經營一段時間下來發覺不只溝通成本降低、成交效率提高，甚至讓我在時間上的運用更彈性。以下三個實踐視訊銷售後的心得，跟大家分享。

一、給彼此更多心理空間，提升準客戶的安全感

對於客戶而言，要出來談論保險相關的議題，常讓他們比較容易起防備心。但透過線上會議的形式，大部分的人都比較放鬆，願意說出更多關鍵資訊。因為舉辦線上會議時，客戶通常在家中熟悉的環境，有時候甚至連鏡頭都沒有開，這樣的方式給彼此更多的空間，無形中提升不少信任感和安全感，是個值得深耕的溝通方式。

二、業務員減少舟車勞頓，大幅提升工作效率

視訊對談對業務員來說更是一個大福音。我常常跟客戶約晚上回到家後的線上會議，晚上七點一場，九點半還可以再一場，拜網路科技所賜，我可以突破空間的限制，在全台各地做無縫的切換。除了省下交通的成本和身體的勞累之外，更重要的是我可以有更多的時間待在家人身邊，陪伴他們。

三、磨練簡報技巧，利用互動環節增加交流感

線上對談有許多好處，當然有該注意的事項。視訊對談最怕的是對談失焦和沒有話題討論，所以事前對談內容的規劃是最重要的。它就像是一場商務簡報，我們需要在一段時間內快速引起對方的興趣和關注，然後有系統地帶給對方有價值的內容，才能發揮視訊對談最大的優點。因此，平常就要好好鑽研簡報的設計和表達技巧，對談時搭配預先製作好的簡報，可以有效灌輸客戶我們想給予的觀念，再多設計一些互動的問題和環節，一方面避免場面太乾，另一方面也能夠收集到客戶更多的資訊。

線上與客戶對談是一種新型態的業務行銷方式。目前不管是自己來找我諮詢或是轉介紹來的客戶，我都會在銷售流程中，盡量安排一次以上的線上會議，讓整個成交的過程中有更多鬆緊相間的層次感和節奏感。在此鼓勵大家多利用這種新方式去與客戶互動，相信會有不同的啟發。