頂尖業務／顧問式銷售 樹立個人品牌

「顧問式銷售」這個名詞對業務員應該不陌生，也是進修時的熱門學習主題。與傳統式銷售強調「銷售員」這個角色不同，顧問式銷售藉由強化「顧問」這個角色，來給客戶更好的購買體驗。

傳統的銷售員被賦予較狹窄的定義，就是「促成銷售」，讓人們對其有著負面印象。如今，在資訊爆炸的時代中，消費者能夠輕鬆取得產品相關的所有資訊，如果只是一味地推銷商品，勢必被趨勢淘汰，顧問式銷售也應運而生。

這種模式有豐富的內涵和明確的實踐方法，希望銷售人員能扮演「顧問」的角色，在介紹產品的同時，運用分析能力、創造能力、同理能力、說服能力去達成客戶的期待，並事先預見客戶未來的需求，提出積極主動的解決方案。

顧問式銷售非常適合與業務員的個人品牌經營做結合，在之前的文章中，討論了個人品牌如何強化顧問式銷售，這篇文章則想跟大家分享如何透過顧問式銷售維護並提升個人品牌。

首先，顧問式銷售是承接流量的真正基石。當我們使用對的方法在網路上經營個人品牌後，就會開始有愈來愈多的準客戶提問和諮詢，這就是所謂的「流量漸漸變大」。面對這樣不可預期的服務爆量，業務人員需要一套穩定且有效的銷售流程，來確保每個準客戶能得到的服務品質，否則會很快經歷口碑崩塌、累積歸零的情況。

對此，顧問式銷售就是一種很好的選擇，因為顧問式銷售的核心觀念是以客戶利益為第一要務，這跟經營個人品牌中的以受眾為導向的核心精神不謀而合。同時顧問式銷售也有很明確的對談流程，可以協助我們深挖出客戶的真實需求，提供超出預期的優質服務，真正將這些流量有效變現。

其次，顧問式銷售的個案是最好的內容素材。跟客戶對談的過程一直是我最享受的經驗，因為當我的角色是「顧問」時，會跟對方有很深的對談，能夠更全面暸解客戶的各種面向。在這樣的過程中，除了可以聽到許多動人的人生故事之外，也透過人生經驗的分享讓對方有所收穫，協助他們釐清一些困惑或擔憂。這些在工作過程中遇到的人事物，都是經營個人品牌時很好的創作素材。我會將這些故事去掉個人資料後，寫成一篇對大家有所啟發的文章，常常很受大家的喜愛，也更強化個人品牌。

第三，顧問式銷售是轉化鐵粉的過程。顧問式銷也是獲得更精準粉絲的過程，因為這是一個較為冗長的過程，往往會問客戶不少問題，希望取得更多的資訊以協助做出更好的解決方案。因此，如果這位客戶沒有耐心接受這麼細緻的流程，只想要單純購買商品就好，那就代表他其實不是我們真正想要吸引的精準客戶。

反之，如果這位客戶很喜歡這樣的規劃流程，成交後他會更加喜歡和信任銷售者，逐漸從一般的粉絲變成忠誠度更高的粉絲，也就是所謂的「鐵粉」。因此，顧問式銷售其實是一種另類的篩選流程，幫助我們篩出更精準的忠實客戶。

如果說個人品牌是「言」，那後續的顧問式銷售就是「行」，身為一個優質的業務人員，做到「言行合一」是我們要一直追求的境界。