創業心法／商品勝出 二大黃金關鍵

為什麼你的商品銷售量總是未能增加，甚至消退？「因為物價持續上揚而薪水都沒漲啊。」真的是如此嗎？即便這類臆測可能也是原因之一，但商品賣不動的背後，肯定有其根本肇因。

以經營者的立場思維是：「我們這麼努力，用心開發新商品，為何消費者就是不埋單？」可受眾們的角度呢？

《人氣網站幕後的感官操作》一書的二位作者堀內進之介、吉岡直樹表示：「先進國家的消費者對產品的執著度有逐漸下滑的趨勢。過去較被動、聽話的消費者，在經歷自我中心化之後，現正逐漸對任何事都漠不關心。」

因此，在新時代中，「差異化卓越」成為品牌營運贏在市場的重要戰略，經營者應該緊握不放。

所謂差異，是指先找出與競爭對手不同之處，將此差異型塑、進一步發展覓得「優」。「優」可概分為以下二大關鍵。

一、「顯在優」的效益擴大化

舉凡線下門店的店格設計、氛圍營造、教育訓練、銷售通路等和線上各渠道的評估選擇、經營應用是否隨著受眾喜惡變化而及時調整、精進。這些都是「顯在優」的重點。

此部分較會被經營者忽略的是銷售促進的「優」。而就消費者而言，性價比達到或超乎他們的期待值，那便是「優」。

再譬如，將活動說明放於不顯明處或僅置於門店內部，從外部經過的消費者無從得知。你的粉專、Instagram發文慣性只有營業起訖時間或三天打漁五天曬網式幾篇發文。如此，「優」應顯卻無顯，消費者怎會有感？

二、「內在優」的自審調整化

「商品自身」是最直接銷售的代表物。經營者可以透過「銷售數量ABC法」（建議品目銷售總量數占60%至70％為A類，25%至20％是為B類，C類則取15%至10％）和「毛利貢獻ABC」（分類比亦可參照銷售數量ABC法之百分比），取得有效兩數據再進行整合分析，就可找出消費者最喜愛的商品品名及毛利最高的亮點商品。

搜尋並確認此商品類後就能找出「內在優」商品。若能加上問券（數位與紙本）調查和營運現場與顧客互動資訊的反饋整合綜評，則「商品勝出」的市場準確（接受）度會更佳。接著，連結「顯在優」一併合體規劃，更可彰顯自家品牌的獨具優勢。藉此，拉大與競爭者間的差異距離，造就「差異化卓越」的集客點。

「對於人生，你只有三種選擇：放棄、妥協，或是全力以赴」，這是電影《穿著Prada的惡魔（The Devil Wears Prada）》的經典台詞。有句話說：「追求卓越，成功就會不請自來。」2024年伊始，就全力以赴、追求卓越吧。