商業興觀點／美食銷日 虛實通路並進

瞄準日本人對台灣美食的印象及好感度，許多台灣食品品牌摩拳擦掌想進入日本市場，而一開始最容易的方式即是透過跨境電商，卻發現通路架好了、一件代發的物流方案也有了，但銷售卻十分慘澹。可能的原因是採用郵局或快遞的跨境物流成本高，且從台灣寄送到日本消費者手中的時間也較長。

透過正貿方式進口日本，在當地倉庫備貨，接單後直接給日本消費者，時間和物流成本皆較具效益。此外，食品類只在電商上架，沒有透過實體通路試吃、曝光，仍難以推廣。畢竟，日本主要食品通路是以實體為主。

如果跨境電商走不通，改以正貿方式進口，並進入實體通路呢？這又面對了另外的問題。

第一、食品類要以正貿方式進入日本，須先通過日本厚生省認證，且這些認證申請須委託日本專門從事食品認證的公司來協助。台灣業者在缺乏當地市場門路下，不易找到專門的公司。再者，這些公司通常是進口商，也不是很願意和不知名的海外品牌合作。畢竟，食品是要吃到肚子裡的，若是出了問題，進口商也要負擔責任。所以，進口商會評估這個產品的安全性以及市場潛力，如果在銷售上能有相當的利益，才會願意引進商品。

第二、申請認證的成本高、耗時長。台灣的食品標示規定相較於日本寬鬆許多，以既有文件申請往往不符合日本厚生省要求，所以在申請厚生省認證時會產生很多文件準備、來回溝通修改的程序，也就增加了申請的成本和時間。此外，在還沒正式銷售前，不確定何種口味會獲得日本消費者認可，要為每一種口味、包裝都申請認證，也將所費不貲。

第三、日本的實體通路相較於電商通路更難進入。除了一定要有食品認證之外，實體零售通路通常不會直接接觸供應商，而是通過盤商。台灣業者在缺乏業內資訊的情況下，要找到盤商並不容易。再者，盤商在評估商品時，十分依賴既有的市場銷售和行銷曝光實績。如果是首次進入日本市場，還沒有任何實績，很難獲得盤商青睞。

這樣看來，是否正貿加上實體通路也走不通呢？事實上，經過市場的訪查，我們發現如果結合電商和實體，以循序漸進的方式布局，也許可以解決以上困境。

首先，仍然先建立跨境電商線上通路，並以快遞方式進入日本，避開認證問題。快遞進入日本的產品，除了供應線上通路的訂單外，也同步透過實體的試吃活動、快閃活動曝光、導流回線上，以提高知名度、銷售量，也可同步收集消費者的偏好，了解哪些口味、包裝比較符合日本消費者需求。

接著就可以著手為這些商品申請食品認證，節約為所有商品都申請認證的成本。而且有線上銷售和試吃活動的實際成果，也比較能找到願意合作的進口商。取得認證後，就可以正貿進口日本了，此時再透過電商銷售的實績來說服實體通路盤商試銷。

進駐實體通路後，就會進一步拉抬商品的知名度和銷售量，銷售量增加也會進一步降低單位物流成本，這些效益也會反應到線上通路，形成正向的循環，也就突破了僅靠跨境電商難以打開銷售的瓶頸。台灣食品業者可參考此方式，在競爭激烈的日本市場中，獨闢蹊徑，開拓出屬於台灣美食的一片天地。