智慧經營／三陽工業董座吳清源 機車南進 複製大陸經驗

對於三陽工業（2206）來說，今年是非常好的年度，去年拿下台灣機車市場的龍頭地位，而且轉投資事業全數獲利，即使是以往辛苦經營的越南市場去年也轉虧為盈，即使獲利有限，卻也讓三陽工業精神為之一振，準備要大張旗鼓。

強打品牌 成功登陸

三陽董事長吳清源對於新市場的開發已經有經驗，上一次是在大陸市場。早期三陽在大陸的機車市場也有不錯的表現，但隨著大陸當地品牌大舉投入，以價格優勢搶下市占後，三陽機車在大陸就陷入價格競爭很難獲利。但吳清源採取出口補內銷的方式，成功讓大陸轉投資業獲利大幅成長，成為三陽重要的獲利來源。

吳清源接手三陽董事長之後改變以往大陸市場的經營策略，先主攻外銷市場，成功拉高產能利用率，維持公司的穩定發展後，也在大陸打響品牌知名度，再進一步引進台灣的熱銷車款，主攻大陸高階車款的市場，也獲得大陸市場的肯定之後，再導入相關適合大陸市場的車款在當地生產。這種方式成功地拉高三陽在大陸市場的銷售，建立三陽的品牌形象，更因為車款受到肯定，熱銷的車款都是高階車款，獲利與品牌形象都穩定，成功改造三陽大陸轉投資事業的體質。

繼大陸市場之後，三陽也將重兵前進越南，劍指東南亞市場。東南亞的機車市場是各方人馬競逐的焦點，畢竟台灣機車市場一年約70萬台，單單越南就有300萬台的規模，而印尼的規模又比越南更大，整個東南亞是台灣市場的17倍，而東南亞又是呈現HONDA一家獨大，幾乎席捲所有的市場需求，對機車廠來說，每多一個百分點的市占率，都是極可觀的份額，誘惑力不可謂不大。

前進越南 轉虧為盈

台灣雖然是機車王國，但受限於人口規模，機車市場規模大約在70萬台到80萬台之外，東南亞當中，包括越南、泰國、印尼、菲律賓、馬來西亞幾個國家的機車市場規模總計是17倍台灣的量，高度吸引台灣機車廠。

三陽在越南雖有轉投資，而且經過整頓之後，去年已經轉虧為盈，不過市占率大約只有1%。三陽認為以東南亞的市場，如果深入經營，並開發符合市場需求的產品，有機會進一步拉高市占率，並成為另一個重要的獲利來源。

吳清源就打算複製大陸的成功經驗。預計先從越南工廠生產機車外銷到東歐、泰國、馬來西亞等地，先以外銷業務穩定越南廠的營收與獲利，再從外銷市場建立的品牌形象回攻越南市場，讓越南也成為三陽的另一個重要獲利來源。

三陽拿下台灣市占冠軍，主要是產品定位符合年輕人的需求，包括DRG、JET與曼巴等高階產品的銷售表現都相當突出。在三陽推出多款新車之前，經歷過相當完整的市場評估，研究機車族的實際需求。今年三陽計畫前進越南市場，初期也將先研究市場趨勢以及消費者偏好，並將針對越南市場的實際需求，規畫新車款。