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保險圈變化強烈，許多承受不住的業務員已離開，卻有人愈待愈好。凱基人壽處經理孫國城，考取理財規劃界最難證照，但保險業務員不能兼理財規劃顧問，他為何要像自虐一般讀書？
文 張玟榕
在保險界打滾28年，凱基人壽處經理孫國城從來沒想過，自己的假日、深夜、通勤時光，會被投資風險標準差、債券評價模式⋯⋯，各式各樣的證券分析名詞給淹沒。
「現在想想，真的是有點自虐，」孫國城2023年9月成功考取全球理財規劃界最難考的CFP（認證理財規劃顧問，Certified Financial Planner）證照。CFP共分為六大關卡，從基礎理財、風險管理與保險、員工福利與退休金、投資、租稅與財產移轉、全方位理財規劃等都要學。
考取最難證照，為了「生存」
最讓他覺得自虐的是，在台灣，保險業務員即使有CFP證照，依法還是不能自稱理財規劃顧問。那為什麼還要考？
答案是「生存」。孫國城不諱言，過去這十年，業界所有人都在賣儲蓄型保單，因為只要比較利息，客戶就買單成交。但這樣的美好時代結束了。
美國聯準會暴力升息後，保守型客戶改存美元定存，利率可以高達5%，而ETF也降低了投資門檻及風險。孫國城帶領的整個處，都面臨挑戰。
孫國城的一名客戶是老師，過往跟他買了8張美元、1張台幣保單，最近非但不買，甚至主動解約，把錢投入ETF。
「保險的對手不是同業，而是ETF，」孫國城看得透徹，只懂單一面向的商品行銷，會把自己的路走死。
當保險變成圍城，業務員必須自己突圍，不能只關在城裡。
考取CFP證照後，「過去只了解保單的部份，現在可以像是一個財務醫生，做更廣的診斷，」孫國城指出。
舉例來說，保單是傳承規劃一個重要的環節，有了證照，他可以依照客戶的需要，將稅務、退休生活等一併規劃。雖然有時診斷結果，不需要額外加買保單，看似損失了佣金收入，但反而贏得客戶信任，讓他知道你是設身處地為他著想，當未來有保險需要，便會優先找你投保。
不只理財，還協助客戶信託
孫國城不只協助風險及理財規劃，更往前走一步，連保險金信託也會建議保戶一併規劃，確保理賠金能用在自己身上。
「以前只會叫保戶買長照，但看到太多保戶失能後，家族爭產的案例，」他直言，眼見有保戶被丟到很破爛的地方，剩下保險金變成家屬的私人收入。「不能太相信人性，」孫國城解釋，長照險給付對象是被保險人，但給付條件發生時，保戶大多早已失能、失智，有的已無法處理自己的財產。
因此，孫國城會協助客戶提前議定好信託合約，再將保單拿到保險公司進行批註，未來保險金就不是進到私人帳戶，而是進信託帳戶。
他舉例，有位客戶，老來未婚、膝下無子女，因繼承多了1000多萬的財產，但與兄弟姊妹之間感情不好，也是透過保險與信託的結合，才讓老年生活更有保障。
比起大部份業務員還在做單點銷售，孫國城相信，雖然沒有額外收入，但「這能提高我們的附加價值。」
「買什麼保險，是客戶一種人生價值觀的選擇，」孫國城相信。
他入行時，台灣人投保率僅三成，等於10個人只有3人有保單，但現在一個人平均有3張保單。他相信，唯有了解、發掘、滿足客戶需求，才是業務員未來生存之道。
（雜誌原標題為：苦讀考證照 我的對手是ETF）
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