讓大小客戶都贏，公司就能永續發展

基恩斯的所有活動，從公司策略到每日業務皆以提升企業客戶的經濟價值為目標。高層管理上想當然耳，就連商品開發或業務、行銷，公司的各個面向皆同步朝同方向走去。

自創業以來，基恩斯以提升企業客戶經濟價值為目標的行動結果，壓倒性的超越了競爭對手，也建立起實踐的能力。同時，他們貫徹目標的程度並非僅僅勝過競爭同業，大多數情況基恩斯更是有辦法提出超越客戶自身想到、能提升利益及生產力的優良提案。這也代表基恩斯具備相當出色的顧問能力。

對企業客戶而言，最高興的莫過於供應商提升了自家公司的利益，因此提升利益肯定居於生產財企業經營目標優先順序的最高位。但是，生產財企業中，能對此設定明確目標的情況不多。許多企業會強調自家商品具備優良功能，但在供給特定顧客使用之際，能具體說明可提升多少利益的公司卻少之又少。

從根本來看，無論是消費財或生產財企業，在商品開發或業務、行銷上，能提供最讓顧客開心的價值才舉足輕重。因此，理所當然所有公司都必須明確制定出相關目標。

即便如此，為何還是有許多生產財企業未能將增加企業客戶的利益訂為明確的目標呢？理由其實相當簡單，就是因為很難做到。例如，若不先了解針對多家企業客戶，要做什麼才能達成多大程度的利益提升或成本刪減，便無法訂出商品開發或業務的具體目標。

基恩斯在過去幾十年間，累積了許多企業客戶在製造現場或開發製程上的知識及資訊。因此，能設定達成企業客戶利益最大化的目標，並確實付諸實行，這就是高附加價值經營的最大優勢。

企業客戶購買了功能或規格表現良好的機器設備或零件、系統等，這雖然與提升企業客戶利益多少有關，但無法直接對應。因此，相較於單純以性能取勝或籠統配合顧客需求的商品，明確能提升顧客利益目標的商品理所當然具有較高的真正價值（成本刪減及增加利益）。因此，基恩斯比多數生產財企業之所以能展現優勢，可說是早在設定目標時便決定了。

基恩斯的經營以附加價值最大化為目標，這麼做也同時創造了企業客戶的附加價值。如前章所說，雙方的附加價值會透過充沛的薪資或稅金，對社會繁榮做出貢獻。這也是創造龐大附加價值的創新企業所需要肩負的社會責任。

以企業客戶利益最大化為目標的方針，對基恩斯創業以來的經營哲學理念「讓公司永續發展」而言相當重要。尤其當自家與客戶相關業界整體遭遇不景氣之際，都可能面臨生存危機。倘若企業經營與宏觀經濟過於同步，損失會更加嚴重。例如，有機會成為客戶的企業因為不景氣而降低採購預算，公司將直接受到波及。

但是，因提升客戶利益而持續開發及銷售商品的基恩斯，卻正因不景氣而反倒獲得企業客戶的信任。我也聽聞幾間基恩斯的企業客戶提及，「正在我們陷入困境時，與基恩斯商量後，對方設身處地為我們想出刪減成本等的提案，真的幫了大忙」。

在銷售對象方面，基恩斯不只侷限於大企業，也擴及包含中小企業的所有公司，這也與經營方針相當一致。因為，企業無論規模大小都會對能提升自家公司利益的提案感到高興，且普遍來說，這更是中小企業深切追求的目標。

此外，若做生意只仰賴特定大企業，不景氣時當對方刪減採購預算便會產生很大的影響。再加上，正是在不景氣之際，中小企業會更加殷切期盼找出能提升生產力的高性價比對策。

本文摘自商業周刊出版的《基恩斯的高附加價值經營：日本新首富打造世界頂級企業的原則》