如何開發客戶覺得不買會損失的商品？日本最賺錢企業經營法：以前看TOYOTA，現在看基恩斯

基恩斯（KEYENCE）在日本創新領域頗富盛名，從全球看來也是極為知名的生產財企業。即便從一九九二年至二○二一年過去三十年的平均業績來看，營業利益率也是大幅超過四○％，此般生產財企業在世界上也是極為少見。論規模而言，二○二二年的營業利益就已經突破四千億日圓。而二○二一年的市值更早已超越十兆日圓，成為日本所有上市企業排名的前五名。

雖然基恩斯近年開始引起大眾的興趣及關注，但就實績而言，可說是並未受到太多的關心。一直以來，無論是基恩斯的創辦人或公司皆只注重在如何對顧客或社會有所貢獻，而有意避開本業之外的媒體應對或演講邀約。

對十年前就開始研究該公司的我而言，這是相當可惜的事。二○○九年東洋經濟新報社就曾發表過基恩斯主題的論文（延岡、岩崎，2009），現在有電子版本流通。大部分讀者依舊閱讀此份資料，但內容還是過於久遠。

而我感到遺憾的最大理由是，我希望能讓生產財企業相關人士都能了解基恩斯高超的經營方式本質。若能讓讀者看到生產財企業的應有姿態，以及基恩斯在經營上追求原理原則的真實態度，應該能觸動許多讀者。

另一方面，基恩斯已在本業創新上展現許多成果，並對企業客戶、相關企業、國家及地方財政、員工等，皆做出了相當高的社會貢獻，對此基恩斯應該認為不需要大肆宣傳。關於其中非凡的社會貢獻內容，我將在本書具體介紹。就結果來說，能持續展現讓人驚訝的巨大實績，或許讓基恩斯因此更確信專注本業才是企業存在於社會的責任。

通常公司只要參與更多其他的社會公益活動，或多或少都可能疏忽本業。舉例來說，董事或員工出外演講，媒體的採訪要求就會增加。基恩斯認為若能將勞動力集中在本業，便能為社會做出更多貢獻。因此，至今基恩斯尚未對任何一位經營學領域研究學者積極配合採訪調查，也未曾正式認可任何出版書籍。

我深信必須正確記錄基恩斯的經營方式並集結成冊，有以下兩大原因。

首先，基恩斯雖因企業經營優良而對社會做出莫大貢獻，卻依舊受到許多誤解。我認為基於他們的一流經營方式及社會貢獻，基恩斯應該得到相對應的尊敬。

作為利益驚人的企業，容易遭人誤會僅僅在追求自家公司利益。但事實上，基恩斯卻是一間以提升企業客戶生產力為目標，並在改善經營上做出巨大貢獻的公司。而從中產生的諾大附加價值，進而創造出眾多的就業機會和龐大的納稅金額，在這方面做出了極大的社會貢獻。

此外，從公司的組織文化來看，除了根本與黑心企業沾不上邊之外，應該再也看不到對員工如此良心的公司了。厭惡上下階級和公私不分，重視年輕員工意見的文化讓人充滿活力。

第二、由於其優秀的經營方式有別於其他企業，只要將部分內容與社會共享，對於多數企業來說是一大恩惠。或許對基恩斯來說，不能說完全不會受到被模仿所帶來的負面影響，但是正面影響肯定占了大部分。

舉例來說，豐田汽車（TOYOTA）藉由著名的生產方式「即時生產」（Just In Time）的普及而有所貢獻，但我不覺得這對豐田汽車帶來了負面影響。許多與豐田汽車合作的企業，甚至藉此生產方式改善了經營狀況，而豐田汽車也因此成為全世界備受敬重的企業，對社會產生更為顯著的正面影響。我也十分驕傲將豐田汽車的優秀經營哲學與制度加以理論化，並對推廣至全世界一事做出貢獻。（Cusumano and Nobeoka,1998; Dyer and Nobeoka, 2000等）。

負面影響極少的原因之一，是因豐田汽車或基恩斯的經營模式皆是耗時建立，並奠定於有別於常規、極端優秀的組織制度之上，因此普通企業若想要依樣畫葫蘆極為困難。希望各位能透過本書了解並學習基恩斯經營的最終理想目標，只不過對其他多數企業而言，要在短時間內實踐相同經營方針著實並非易事。

基恩斯的優秀經營模式之所以應該與社會共享，與第一點此企業應該受到相對應的尊敬，在某種程度上有互相依賴的關係。若其他管理者能夠了解基恩斯優良的經營模式，除了能得到社會地位外，更會吸引其他企業模仿、學習。無論如何，基於以上兩種理由，本書都必須正確傳遞基恩斯公司的資訊。

基於上述目的，我最終得到基恩斯公司對本書出版的協助，我想藉此對相關人士道謝。實際上，我從以前就與基恩斯有多年的交流機會，也有非常多人向我說明、解釋。而在本書的寫作過程中，我更是受到負責窗口的全方位幫助：承認出版合作許可、安排公司內部的意見調查，甚至閱讀原稿後給予建議等。在百忙之中，依舊抽空給予我許多協助，我對基恩斯諸位只有滿滿的謝意。

在第3章中，我將概述有關生產財企業創新的相關理論。第4章之後則透過具體案例闡述，並透過管理學角度分析高附加價值經營的本質。如此安排是希望讀者能先理解基礎的理論框架。但是，若讀者只對基恩斯的案例感興趣的話，不妨跳過此章節，也不會有太大的問題。

第4章到第6章則是解說基恩斯高附加價值經營的詳細案例。第4章提到組織結構；第5、6章則是描述經營過程。第5章主要聚焦於業務關係，說明如何培養優秀解決方案的提案能力。第六章則將重點放在新產品開發，並簡述高附加價值產品開發的過程，另外還會進行多種成功產品的案例分析。

最後一章將簡單闡明其他企業可從基恩斯的成功案例學習的內容，以取代總結。

本文摘自商業周刊出版的《基恩斯的高附加價值經營：日本新首富打造世界頂級企業的原則》