毛利沒有80%的產品就不做！打敗柳井正、孫正義的日本前首富，基恩斯員工年薪493萬稱霸全國

編按：日本工廠自動化設備大廠基恩斯（Keyence）雖然目前市值名列日本第五大，創辦人瀧崎武光更一度在2021年登上日本首富寶座，卻神祕到許多日本人也不認識。今年4月底，基恩斯公布2022年度財報，員工平均薪資以近2,300萬日圓（約新台幣493萬元）蟬聯日本第一。除了營收逾9,200億日圓再創新高，營業利益率更達54%，根本讓只有5%的電機同業恩益禧（NEC）、三菱電機望塵莫及。

身為企業，基恩斯唯一目標就是「附加價值最大化」；企業越創新，創造的附加價值越大，毛利率就越高；基恩斯更為毛利率設下八成的不成文目標。實際上，基恩斯也做到了。以2022年度財報看，毛利率高達82％，相較NEC 29%、三菱電機28%，幾乎要多近2倍。

或許你和我一樣，認識基恩斯這家公司，是因為看到在二○二一年底《彭博》（Bloomberg）公布的全球「億萬富翁指數」（Bloomberg Billionaires Index）。其中，基恩斯的創辦人瀧崎武光，超越柳井正、孫正義這兩位長年輪居首富的富豪，成為「新」日本首富。

瀧崎武光的身價激增，與他在一九七四年創辦的基恩斯，近年來股價與營收高速飛漲有關。《日本經濟新聞》在二○二二年一篇報導中指出，「疫情擴大態勢下，推動工廠自動化的設備投資十分活躍。除了安裝在生產線上的感測器等產品之外，測量數據的測量儀等產品的銷量也出現增長。」這段話，不但說明了基恩斯的主要產品，也呈現出基恩斯的產業定位：這是一家B2B（企業對企業）公司，也就是書中所說的「生產財企業」，長於工業自動化和檢測儀器。

業績連續三十年成長，多銷卻不薄利

讀到這裡，請別就此認定基恩斯是乘著趨勢風口而起的公司。有別於B2C（企業對消費者）企業，面對的是一般消費者，B2B企業因為面對的是企業客戶，知名度原本就比較局限於業內人士，未能廣及社會大眾。因此，我們應該從產業的角度，來認識基恩斯。

本書作者大阪大學延岡健太郎教授指出，基恩斯自從一九八七年在大阪證券交易所市場第二部上市、一九九○年在東京‧大阪證券交易所市場第一部上市以來，「超過三十年以上」的時間，不但成績亮麗，而且持續成長。

他接著寫道，基恩斯從二○○○年左右，規模不斷擴大，營業額超越一千億日圓，至今超過二十二年的期間裡，非但沒有落入「多銷薄利」的境地，營業利益率從未低於四○％。而「一般優良企業的公司，大概在一○至二○％之間，就已經算表現十分突出了」。

在二○二二會計年度（統計期間：二○二二年四月一日∼二○二三年三月三十一日）的最新財報裡，基恩斯的營業收入約九千二百二十四億日圓（二○二一財年為七千五百五十二億日圓），扣除掉一千六百七十七億日圓的銷貨成本，營業毛利近八二％。如果再扣掉銷售、行政及研發費用，營業利益約四千九百八十九億日圓，營業利益率高達五四％。

如此突出的獲利表現，使得基恩斯的股價高達五萬八千零二十日圓，在日經平均指數裡，排名第二，市值約十四兆一千一百億日圓。而且無論從毛利率、營業利益率、稅前淨利率和凈利潤率等指標來看，在二百二十五家於東京證交所上市的公司當中，都是名列前茅。相比之下，市值第一（約四十四兆一千八百億日圓）的豐田汽車（Toyota Motor），股價約二千七百四十五日圓，某種程度上也說明了產業的價值更迭和典範轉移。

這本書，談的就是基恩斯這麼會﹁賺錢﹂的經營祕訣。

以價值創造為經營理念，打造顧問式銷售模式

對照於豐田汽車有超過三十七萬的員工，基恩斯的員工數約一萬左右。如此高的人均產值，與基恩斯獨特的經營模式有關。

首先，基恩斯是沒有工廠的「無廠公司」（Fabless），但是他們的委外代工模式，只是借用代工廠的工廠製造設備跟作業人員的勞動力，重要的生產技術及品質管理，還是由自己主導。這種「輕資產」的做法，不但體現了基恩斯自創業初期就提出的「以最少的資本與人力，提升最大的附加價值」的經營哲學和企業目標，也符合日本管理大師大前研一說過的，「成功企業的必要條件，就是不要堆積生產設備和人力資源」，應該把經營重心放在「了解客戶需求，聆聽客戶心聲，並針對客戶需求，提出解決方案。」

而提供企業客戶「高附加價值的解決方案」，正是本書反覆提及的核心概念。作者分析，基恩斯從產品研發到業務銷售，都是以創造及提升客戶的「經濟價值」（包括提升生產力、降低成本、增加獲利等）為優先考量，而當客戶透過採用基恩斯的產品，創造了高收益，即使購入成本較高，依然會覺得物超所值。

其次，基恩斯自創業以來，一直遵循「當日出貨」的方針，凡是列在型錄上的產品，都有庫存，只要一接到訂單，當天就會出貨。這除了展現出基恩斯高超的庫存管理能力，能夠整合多間代工工廠及時供貨之外，更重要的是反映出基恩斯重視顧客經濟價值的經營理念：「對於顧客而言，等待進貨的每一天，都會造成機會成本損失，因此必須避免。」

再者，就是透過持續不斷地創新，追求附加價值的極大化。作者延岡教授從基恩斯的組織架構、業務銷售模式，以及新產品開發這三個面向，詳細拆解了基恩斯的高附加價值經營法。基恩斯的價值創造，不只強調科學與工程的「功能性價值」，更是側重於強調設計與藝術的「意義性價值」，而這兩者加總中來的「綜合性價值」，使得基恩斯成為了「一家高度知性且精緻的最先進經營企業」。

在台灣，產業界長年都在思考如何打造世界級的企業、全球性的品牌，以及如何提高製造業的毛利，擺脫高營收、低獲利的處境。這本書，提供了部分解答，值得借鏡。

本文摘自【推薦序】專業高毛利、員工高薪資的經營祕訣 齊立文

本文摘自商業周刊出版的《基恩斯的高附加價值經營：日本新首富打造世界頂級企業的原則》