行銷策略／多元行銷 點亮特色農業

這幾年政府為了協助農業升級，鼓勵在地農友發展精緻農業、地方特色產業、農業旅遊與食農教育，不過由於許多農友經驗不多，因此往往只能小規模發展。

所謂：「同行不是冤家，異業可以為師。」國人常去的旅遊勝地日本沖繩，有一間非常知名的名護鳳梨園 （Nago Pineapple Park）的園區體驗行銷模式，值得國內相關產業參考。拆解其成功經營元素，可以分為以下三個部分：

一、塑造期待感：一般觀光園區，通常在門口購票後入場參觀，不過名護鳳梨園的售票口，必須先開車經過一段路，到停車場停完車後，才能抵達售票口。購票後還必須排隊搭乘鳳梨造型接駁車，進行園區外圍繞行與參觀，一路可以看到各式鳳梨田，讓顧客產生對園區內部的期待感。

當外圍繞行一圈後，緊接著請眾人換乘小型鳳梨造型無人自動駕駛車，進行園區內部導覽，並搭配洗腦充滿活力的歌曲與園區語音導覽，整個參觀過程從入場開始就讓民眾期待接下來的每一步。

二、園區立體化：進入到園區內部，發現園區其實並不太大，但是巧妙利用高低落差的空中步道迂迴設計，搭配大量不同亞熱帶植物環繞，加上園區放置不同圖案的鳳梨公仔與沖繩特色風獅爺，可以減緩參觀者參觀速度，增加景點拍照與分享上傳社群平台的機會。

除了上述特色外，園區還特別空出一個恐龍園區，放置大量各式生動、逼真、會動的恐龍，來吸引親子客的目光、增加互動度，並讓整個園區觀光體驗的過程，可以充分放鬆、歡樂、愉悅的享受，增加參觀民眾購買紀念商品的慾望。

三、商模變現力：一般觀光園區的體驗，主要收入來源為門票收入外，不外乎就是自家產品的銷售與現場DIY體驗，變現度有限。

名護鳳梨園的商模變現力，從園區內部的導覽開始，設計三個拍照紀念區的景點進行人工與自動拍照，於導覽結束後，現場洗出提供參觀民眾購買，紀念照片還可以透過QR Code下載電子檔，有助於提升顧客想要購買照片收藏的想法。

其次，自家產品分區銷售，避免賣場產品陳列太過複雜讓顧客失焦陷入選擇障礙，除了入口處的簡單商品銷售外，園區逛完後才是整個園區變現主力。

先從低價的冰品、水果銷售專區讓顧客忍不住人手一支冰棒或一盒水果，再到中價位的鳳梨相關蛋糕、餅乾與紀念品專區，再到單價再高一點的酒類專區，上述兩區皆提供試吃、試飲服務，最後以在地特色蔬果、產品收尾，還安排用餐區提供簡易輕食。一路走下來，要完全空手離開的顧客少之又少。

這樣分區商品銷售的好處在於產品可以更多元呈現與聚焦顧客目光，並可以舒緩大量參觀民眾湧入時的擁擠感，並可以增加變現力。

整個園區觀光、體驗到商品購買的時間，至少二到三小時，符合一般特色園區的經營目標，這樣的行銷操作手法之多元性與深度，值得國內中小型遊憩產業或是小農經營地方特色農業參考，增加商業模式的變現機會。

（作者是振宇五金、全家國際餐飲獨立董事）