智慧經營／友華生技總經理蔡孟霖 凡事自己來 獨特經營學

友華生技是國內生技製藥業的模範生，近兩年雖然受到大陸市場衰退影響，公司營運陷入低潮，但在過去40多年打下堅實的基礎及紮實的管理能力下，公司正逐步走出谷底再度展翅高飛。

友華生技是由創辦人、現任董事長蔡正弘在1982年成立。蔡正弘是中文系畢業，友華現任總經理蔡孟霖則是會計師出身，父子兩人都不是藥學系科班畢業，友華生技的營運與其他藥學背景的製藥業負責人不同，因為思維模式不同，反而有更多創新的格局。

二代接班 一步一腳印

蔡孟霖原本是加州大學河濱分校企管系畢業，後來在美國考上會計師，加入友華之前，他曾在美國上市藥廠做過財務，也曾在美國的五金公司做過銷售業務。

蔡正弘認為，經營企業的人要「懂事」，就要先從業務做起，才能通曉進退、知分寸；蔡孟霖說：「我本來就不是唸科學，沒有科學的專長，就應該從業務開始做起。」

於是蔡孟霖在父親的一聲令下，先在台灣做了兩年業務，接著被派到香港負責管理當地市場，並在2007年成立大陸子公司。

提到友華生技的管理哲學，蔡孟霖說明，友華的發展一向堅守自己的路，不因短期的趨勢變化而隨波逐流，在這個基本原則下，友華生技評估企業發展之路一向很嚴謹，且從藥物研發、生產、通路布建再到銷售，都要儘可能地自己掌握。

或許是友華早期以代理業務起家，產品賣得好，人家就收回自己賣；賣不好，也一樣會被收回代理權。公司成立30多年，曾被收回代理權十多次，甚至連公司剛成立時，都曾經被海外客戶耍過一次。

因為有過去慘痛的經歷，後來友華的發展就特別重視「凡事自己來」的原則。

成本控管 執行效率UP

蔡孟霖坦承，在生醫大健康領域，整個產業鍵的職務分工高度專業，凡事自己來的經營理念，或許讓集團營運腳步稍嫌緩慢。產品從開發到賣到市場的過程，公司可以充分掌握每一環節的成本控管，進而提高上中下游的執行效率，這是許多企業無法做到的成就。

友華早年的發展，另有一項被外界津津樂道的是「徒弟請師傅出馬」的過程。蔡正弘年輕時是東吳中文系畢業，因緣際會到外商藥廠當業務，1968年美商普強（Up-john）藥廠在台開疆闢土，蔡正弘成為這家藥廠第一號員工。

當時帶領蔡正弘的德國籍董事長史帝夫，更在多年後受邀加入友華擔任總經理，協助友華衝刺國際市場。

在蔡正弘的充分授權之下，史帝夫帶領著友華走國際公司規格，早期員工以英文為唯一辦公室語言，公司也很早就朝東南亞市場發展，積極爭取歐美藥廠在亞洲的代理權。

友華因為能快速掌握國際資訊，在最短時間內找到適合自己的利基型產品，更因為公司國際化程度高，也讓更多國外廠商願意與友華合作。