寶島科二代：不要叫我美麗的總經理！蔡宜珊接手北京市場把海昌推向大陸市占率第一

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2024/01/11 22:54:36

經濟日報財訊雙週刊

文／洪綾襄

華人在家族傳承仍脫離不了重男輕女的觀念，但寶島光學創業1代卻打破傳統，2代蔡宜珊也善用女性管理特質，成功讓寶島科改頭換面。

《財訊》雙週刊報導，台灣社會常將家族企業的第2代女性稱為「公主」，表面上是稱讚她的出身不凡與年輕貌美，但背後的潛台詞卻常是「公主病」和「花瓶」。但寶島眼鏡、金可集團董事長蔡國洲獨生女、寶島科總經理蔡宜珊卻要站出來證明，美麗的2代女性不只是「公主」。

她不是公主呼籲家族企業擺脫性別束縛

2023年11月22日，台灣董事學會攜手中華家族辦公室協會、華人家族企業聯盟共同舉辦華人家族企業年度論壇。在題為「共治年代的兩代對談」的論壇上，蔡宜珊首度以自身經驗分享第2代女性背後的辛酸與努力，呼籲更多家族企業能擺脫性別束縛，讓更多女性大展長才。

蔡國洲6兄弟共同打造的金可集團，是台灣典型的「兄弟齊心，其利斷金」的創業家族。1990年代，蔡國洲家族本來經營鏡框家庭工廠，因陷發展瓶頸，決定用50萬元放手一搏，1999年以買下美商海昌隱形眼鏡在中國的商標權，拿下中國3成市占率，隨後靠著入主寶島眼鏡、併購永勝光學，逐步成為華人隱形眼鏡龍頭。

蔡宜珊本來在歐洲念書，畢業沒多久，2007年就被「騙」回家族事業幫忙。她回憶，第1站是先到她叔叔蔡國平所負責的海昌上海總部，一開始很興奮，「上海欸，全球最快速發展的城市！」但很快地卻發現和自己想得不一樣。

「那邊的同事都把我當成是一個空降的小公主，被當作花瓶，所以根本沒有任何人敢指派任何工作給我，也沒有人教我任何事。」蔡宜珊很著急，但她也明白自己是一個剛出社會的2代，一定要趕快證明自己。

她靜下心後觀察發現，海昌是以銷售團隊起家，銷售能力非常強，在中國3、4線城市所向無敵，但在1線城市遠遠比不上像嬌生和博士倫等國際大品牌。既然沒有人管她，蔡宜珊索性自己默默花了3個月走訪市場，做了1份報告，拜託叔叔允許她在高階主管月會上跟大家做簡報，「很高興，叔叔願意給我機會。」

《財訊》雙週刊指出，但令蔡宜珊印象深刻的是，進了會議室，她才發現她是唯二女性，另外一位是祕書，而24歲的她成了第一個正式進入海昌高管會議的女性。

她主動請纓接手北京市場拚上市占第一

那一次的簡報大獲肯定，至今海昌不少熱銷的品項都是她當時所發展出來的，但她知道有很大一部分原因，跟她柔軟的女性身段有關。「雖然沒有人要主動教我事情，可是只要我真誠且認真的去跟前輩們請教，他們都會傾囊相授。」

然而，海昌在中國1、2線城市還是推得不夠理想；每次檢討會，銷售團隊就說是產品力和品牌力比不上中國對手，因此海昌高層一度也想砍光1、2級城市的行銷預算，集中3、4線城市就好。

「我聽了很急，我是學品牌的人，放棄高端市場，等於棄守品牌，以後一定會後悔，可是我人微言輕，要怎麼去說服這些主管？」蔡宜珊情急之下，提出的解方竟然是主動請纓負責最艱困的北京市場，讓她用她的方式推廣品牌。沒想到在沒人看好的情況下，她一接手北京市場，成長率就比其他的1、2線城市高出兩倍以上，也很快地把成功經驗複製到其他地區，終於讓海昌拿下中國市占率第1名。

雖然在海昌樹立了里程碑，但蔡宜珊還是想看看外面的天地，決定離開家族事業到快消品龍頭寶僑家品（P&G）中國歷練。在寶僑，她學到更多產品開發與團隊作戰能力。期間雖然也有其他機會，但身為家族成員的強力使命感，但她覺得該是時候回家族事業來，貢獻所長。

2015年，蔡宜珊正式進入寶島光學。寶島是一家老公司，員工平均是50、50歲，9成5以上都是男性。從他們看自己的眼神，和8年前如出一轍。「我最初進入寶島，是以2代常用的身分─特助，老公司的問題很容易發現，最難的是在推動執行。」

這一次的阻力卻更勝以往。「開會時，就有男性老臣直接對我拍桌子，說做不到！但我也不會跟他翻臉，因為作為一個剛進公司的2代女性，翻臉不是最好的選擇，所以我試著去說服。好不容易似乎達成共識了，沒想到他們一出去的第一件事情，就是去一樓抽菸討論怎麼繼續跟我唱反調，臉書上還出現匿名社團，熱門議題是怎麼罵小公主。」蔡宜珊苦笑。

但她並未因此放棄，而是去搜集過去團隊經營不善的案例，先向上說服長輩，請他們支持改革；得到長輩的支持後，「往下，高階老臣既然不配合，我就去找中階主管，總會有願意跟著我往前走的人，另外也引進了新團隊，作戰力就慢慢地培養起來。」

總部穩了，再到門市。蔡宜珊觀察到日系快速平價配鏡品牌超車傳統門市的市占率，但門市有數千人，不少還是年資20、30年的資深人員，高壓強推，效果不會好。「我在這塊就用了比較多女性特質，傾聽、同理以及說服，同時直接號召年輕幹部當先攻部隊，推動一些比較激進的改革，像是數位化、電商，或是主打高端的眼健康視光體驗中心等，做成功後，其他門市跟上就很快。」疫情解封之後，寶島光學重新部署通路策略，獲利快速回穩，蔡宜珊功不可沒。

她柔性管理致力營造職場多元共融環境

根據《財訊》雙週刊報導，走過這一段的接班路，蔡宜珊不禁感嘆，想在家族企業有所作為的2代女性並不容易，有很多不足為外人道的辛酸，標籤也比2代男性多。「即使我有實戰成績，升上總經理，但又常被刻意稱呼為『美麗的總經理』，其實我並不高興，因為這似乎是將性別與外貌放在專業能力之上的。請問哪位男性主管會被刻意稱為『英俊的總經理』？」

為推動更健康的企業文化，蔡宜珊甚至要將職場多元共融環境（Diversity, Equity and Inclusion）帶入寶島這家將近40年的老公司。「這兩天是我們公司核心幹部的年度進修課程，邀請現代婦女基金會來指導高階主管要如何營造性別友善職場，副總以上都要學；更早之前員工訓練也有介紹過LGBT（非異性戀社群統稱）。」蔡宜珊期待未來台灣社會能盡量少用性別框架束縛女性發展。