許文龍的「嘴與鼻子理論」：產業好賺只有短時間 最終要能生存下來

作者：許文龍、林佳龍

美國的老羅斯福總統很喜歡鹿，於是就下令禁止獵鹿。

不久之後，鹿果然增加了許多，可是接著卻反而大量減少。調查以後才發現，原來，鹿的數量和食物之間原本平衡的生物鏈被破壞了。鹿原本是吃樹葉、吃草就夠了，可是鹿變多了以後，不得已連樹皮也得吃。可是樹皮被吃，樹木就會枯死，樹葉自然就不夠吃了。所以到最後，鹿的數量反而比被保護之前還要少。

這意思是說，在對自然下手之前要非常小心，要懂得尊重生態。

我經營的第一個重點，就是尊重生態。先了解自然是怎樣，再去做加減。

生意上，一定會有個廝殺的對象。可是學校教你們的，通常就是要你寫計畫書，考慮市場、技術、資金，再從市場的需求來決定規模要做多大、售價要多少，設廠則是選在勞力密集、工資低的國家，若需要資源就去產油國旁邊……。這就是學校所教你們的，根據這些去做思考，一項項去做。

這樣做，不是不好。可是，若只會這樣思考，要接受我的想法就會很難，因為整個流程、格式都已經固定在你的腦海裡了。

我的事業開展，跟讀書人不一樣的地方，就是我們被環境所訓練出來的直覺非常快，也很實際。因為我生在台灣，在台灣這個環境裡為了要賺錢，就要看看什麼比較好賺。

人家說塑膠好賺，就跟去看看塑膠到底是在做什麼，從它的產品去判斷可不可行。我在這種環境下成長，自然會得到一些跟書本上很不一樣的東西。

所以別人會問說，我怎麼可以這麼悠閒，又可以做這麼多事？其實，我一個人的時候，通常就是用一張紙，想著要怎樣去計畫，我做的只是加減的功夫而已。

如果說，每訂一條法律，都得從憲法開始，那實在會做不完。譬如奇美投資TFT-LCD，若還要從頭做起，又是市場評估、又是技術資料，那你搞三年也搞不好。

可是，若以生態的角度來看就簡單多了，別人可以做，我們自然也可以做，問題只是：「你能不能做得比別人便宜」而已。要做一個事業，你首先要會思考：你什麼地方贏人，什麼地方輸人。

舉例來說，我的勞工工資就輸大陸，但是贏美國。那原料呢？從原料、製造技術、規模、販賣種種來想，你與別人的不同之處在哪裡？你是占優勢，還是劣勢？這個表一出來，我就可以判斷這個事業可不可行。

一旦決定生產某項產品以後，比如說，我在做桌上這個茶杯，那大家都是競爭對象，工資、設備都差不多，做起來的成本都一樣；若你拚、我也拚，拚到最後就是你倒了、我也倒。

在條件相同的市場中競爭，我都會去想：我要怎麼贏你。第一，要如何先讓製造成本降低。你做一萬個，我也做一萬個，那我會先去研究若我產量多兩倍，到底會變成怎麼樣？從原料開始，我會跟我的供應商共同研究他的成本如何降價，我絕不會隨便出價。

接下來，假設我的產量變成兩倍，我若改用鐵路運輸，從材料商送到我這裡，計算起來可以減少五十％，運費變一半，我就贏你這裡。如果贏了你，我就可以跟客戶說，別人若賣一百塊，我一定是賣九十八；別人賣九十八，我一定是九十六。

所以，大家來比比看呀！如果是這樣，你要如何贏我？無法贏我啊，因為這件事情，我是經過研究跟計算之後才做的。

實在說，企業家就是頭腦要很好，一定都要思考這些事情，同樣的條件下，我要怎麼贏你。我做ABS就是這樣成功的，我跟美國廠商說，你跟我簽十年的合約，你的東西絕對是我跟你買，那中間省的錢就是大家對半分。所以你看，日本的廠商說，我是全世界最好的客戶。

第二，一般做評估時，都會考慮市場供需未來五年、十年的狀況。可是，我都不考慮這些。做三年生意，一定是兩年一塌糊塗，一年大賺。只是，別人若是賠三年，土土土，而我只有「土」一年，那我就贏過去了。所以我們經營事業的第二個重點應該是：我有沒有辦法比別人少虧一點？

不管什麼行業，好賺都只是短期間，到最後都得拚得死去活來。所以問題只剩下，在那個競爭最激烈的時候，你能不能生存而已。

如果別人困難三天，而你只困難兩天，這樣就OK了。

奇美進入電子業的時候，我常說這個「嘴與鼻子理論」：水若只淹到嘴，你還能活；但若淹到鼻子，你就無法生存了。那你如何能在別人已經淹到鼻子時，讓自己只淹到嘴？

這樣想下來，scope（範圍）就很小了。

第三，戰爭一定是指揮官到現場去，才可以看到地圖上看不見的東西。哪邊有山、有海，應該要如何如何，這樣才會準。所以對於幹部我只有一項要求，就是你指揮官一定要去現場看，這就是我常講的「現場主義」。

我雖然是很懶惰的董事長，可是沒有人像我一樣，每週都到現場聽取第一線的聲音。那麼這要說我是懶惰呢，還是勤快？我只抓住這個重點而已，其他的會議我都不管。

我想全世界大概也沒有人像我一樣，我就是這樣充分授權的人。除了銀行貸款簽約之外，我也沒看過任何計畫書；即使採購，我也只要求在當時的狀況下，不要買得比別人貴就好。因為，市場隨時都在變化，他們不需要浪費時間寫沒有用的計畫書，這樣就可以全心投入，去想別人的買價是多少？對方的弱點為何？我相信，我們是買得很便宜的。

簡單來說，要冷靜分析自己的相對競爭力，要有嘴與鼻子的觀念，然後充分授權、採取現場主義，這就是為什麼我可以在很短的時間內，做出很有效率的事情。

本文摘自早安財經的《零與無限大(全新書衣版)許文龍360度人生哲學》