虛實並進 攻大馬母嬰市場

近年來台灣的母嬰市場受到少子化影響，導致新手媽媽的消費習慣產生變化。整體母嬰用品的消費「量」持續下滑，但由於家庭中的孩子數減少，父母更願意選擇高質量產品來呵護和照顧孩子。因此母嬰商品市場開始轉向精緻化和特色化的趨勢發展。許多台灣母嬰品牌業者不再追求低價競爭策略，而是注重創新、安全性和精緻設計等特色，開始走出自己的路。

許多台灣母嬰品牌業者看中馬來西亞的人口紅利，渴望進入這個市場。最初通常是透過跨境電商的方式進行銷售，因為這種途徑成本較低且相對容易。然而，儘管已經找好合作的物流和金流方案，也上架了銷售平台，但卻未見銷售有所增長。主要原因可能在於這些品牌業者在當地的銷售渠道較有限。對於馬來西亞的消費者來說，可能對華流文化和台灣製造有好感，但在品牌認知度較低的情況下，可能抱持觀望態度，不敢貿然出手購買全新的外國品牌產品。

馬來西亞電商雖然在疫情期間發展快速猛烈，但在疫情後，許多消費者還是習慣轉回實體通路消費，因此當台灣母嬰業者僅在電商上架，卻沒有透過實體通路進行展售，品牌跟商品的曝光跟觸及度就會大打折扣。再者，當消費者在電商平台看到台灣母嬰品牌的產品時，可能會想去實體門市做體驗；又或者多在其他電商通路進行比價、蒐集資料，但由於跨境業者如果未能落地成立公司，就很難自行申請上架馬來西亞主流電商平台蝦皮及Lazada，而消費者未能在這兩大平台找到商品的資訊時，也進而放棄購買。

因此，前進大馬市場經營初期，商業發展研究院提出幾項建議，一、抱持堅定信念，海陸空軍需配備：由於台灣母嬰品牌在馬來西亞市場的知名度較低，因此初期應快速上架各大電商平台（包含當地蝦皮、Lazada），此舉能快速增加品牌及產品曝光機會；另外，需搭配馬來西亞正夯的網紅直播主導流或帶貨，以有競爭力的價格，快速在短時間內拉高產品的討論聲量；最後，部分母嬰用品需要透過實際體驗，消費者才能放心埋單，因此建議布局進入實體母嬰通路提供試用體驗。彙總陸（實體）、海（社群）、空（線上）的通路規畫，相對能打下較穩固的基礎。

二、深入了解市場，定價選品不馬虎：由於馬來西亞的消費水準普遍明顯低於台灣，但是台灣有能力跨境海外的商品，多數走的不是低價競爭策略，因此針對當地市場的定價策略勢必要重新審視。而馬來西亞華人與馬來人的可支配所得水位也不同，許多消費習慣也不同，須依照不同的目標客群調整選品的規格，例如馬來人喜歡零買，或是購買小組數規格的商品，而華人則相對可接受一般規格或者有多樣組合優惠的商品等不同差異。

三、精準行銷市場，多元族群要搞懂：馬來西亞為多元文化國家，主要分成三大族群，包括馬來人、華人及印度人。而此三種客群在社群媒體使用行為上差異也很大，例如華人及印度人較常使用臉書、IG，華人愛用抖音、小紅書；而馬來人則常用TikTok、甚少用YouTube。因此在行銷規劃STP及目標客群鎖定要相對清晰，執行的行銷策略才能對正確目標客群提供合適的行銷活動，避免導致行銷資源的浪費。另一方面，掌握當地獨有的生活習性作為精準行銷的依據，例如幾乎大馬中產階級人人有車，家中有四位成人就有四輛汽車的普遍現象，出門就是開車，進而可理解當地T霸廣告也還是值得投資的選項。

建立多元的銷售通路後，台灣母嬰品牌的知名度和曝光度將會明顯提高，進而帶來銷量的增長。通過更深入了解當地市場和消費者，結合適當的定價策略和精準的行銷策略，品牌可以吸引到合適的客群。當銷量提升後，這種綜效反應將產生正向循環，幫助突破低知名度的營運困境。（作者是商業發展研究院國際數位商業研究所研究員）

商研院

財團法人商業發展研究院於2007年12月成立，致力於服務業環境、行銷與消費、經營模式、人才發展、國際化與科技應用相關研究，擘劃服務產業政策，為國內唯一提供服務業全面解決方案之資源整合平台。