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業務最前線/主角是台下聽眾

本文共707字

經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)

我認為一場商業演講或企業課程裡,主角並不是台上的講者。這句話若是用傳統思維來看,恐怕難以理解。

試想這個畫面──費心籌畫的演講,眾人齊聚一堂,為的是聆聽台上講者的專業知識和寶貴經驗。既然大家都是為了講者而來,把講者當成主角好像理所當然。甚至把講者塑造成鎂光燈下的超級巨星,還可以多圈一些粉,對演講的氣氛似乎也有幫助。

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不過,如果回歸到演講、課程的本質,到底它們最重要的目的是什麼?「是證明這些講者有多成功嗎?」我想不是。張忠謀或比爾蓋茲從來不需要透過演講,去證明自己的成就。一個人整天掛在嘴邊、急著證明的事,通常代表他還未真正擁有。

「是多滿足一些粉絲『追星』的期待嗎?」若是在演唱會或職業運動賽場,的確是如此。但是在商業世界,人們還是以理性思維為主。能否從一場演講或課程中受益,才是多數人在乎的事。

演講、課程最重要的目的,是去影響和啟發台下聽眾,讓他們獲得有用的想法,進而採取行動去改善工作和生活。若是現場氣氛很熱鬧,但是結束後聽眾並無獲益,這樣的演講不算成功。

另一方面,即使講者的名字有一天被遺忘,但是他傳達的內容真實改變了聽眾,這才是演講最有意義的目的。

所以真正的主角是誰?我認為是「台下的聽眾」。引導聽眾做出實質改變、採取有意義的行動,才是講者真正需要專注的事情,而非強調自己的豐功偉業。想通這個道理,講者那些冗長的自我介紹會少一點,圍繞在聽眾的對話會多一些。

這就好像有些銷售人員熱中於自己產品的「賣點」,卻忽略了顧客的「需求」才是銷售過程的核心。其實產品僅是解決顧客問題的一種手段、一個過程,銷售員和供應商都算是配角而已,真正的主角是顧客。

不論是銷售一個產品給顧客,或是銷售一個觀念給聽眾,我想都適用這個道理。

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