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顯而立見/商品與服務互換的商業轉型

本文共941字

經濟日報 陳顯立(凱絡媒體首席商業顧問)

商業轉型不一定需要將你的公司與既有的商業模式整個打掉重練,你只需要重新想像如何互換。

諾基亞公司(Nokia)總部位於芬蘭埃斯波,這是一間主要從事生產行動通訊裝置和服務的跨國公司。成立於1865年的諾基亞,當年卻是以伐木、造紙為主要事業,後來延伸出以生產膠鞋、輪胎、電纜等事業,進而轉型到手機、個人通訊裝置及健康裝置等產品,目前核心事業連個硬體都沒有,現在則以先進技術研發及授權業務為主。

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一間經營百年以上的企業透過不斷與時俱進,以充分的膽識與想像力採取行動,從有形木頭到無形授權,這個企業案例放在十倍速的數位時代中,你不需要經歷百年時光由商品至服務,在當代這樣的事情可以在十年內完成,甚至更短!

數位時代除了速度以外,還有個特色是雙向互動,換句話說,你可以在短時間內完成由商品服務化,當然也可以反過來由服務商品化。

不過,服務怎麼商品化呢?

台灣盛行的腳底按摩服務,是透過按摩師傅個人的技術為客戶服務。一般按摩店給客戶按摩時使用的精油是每個人一樣,但請重新想像:是否可以透過師傅的經驗與詢問去判斷客戶可能的身體狀態,推薦客製化適合這位客戶使用的精油,進而讓客戶購買高單價低成本精油商品(送單次免費按摩服務作為招收新客利器),成為按摩店的營利來源。

當然,客戶購買的未用完精油可留置店內,除了可確保客戶的忠誠,也能讓按摩店的營收穩定(因為存放了精油,客戶一定會回來接受服務至使用完成)。

再舉另一則案例。便利超商咖啡優惠一杯杯賣給不同的客戶,這是以商品為主在營利,若是針對同一個客戶銷售100杯,情況就不同了。

你以為客戶也是一樣是為了買咖啡嗎?不,客戶買的其實是一種服務——一個不需要花費時間考慮今天要喝什麼,一個則是滿足一早趕著上班的需求,甚至是轉贈朋友為贈禮,更是滿足了客戶臨時需要回饋同事、朋友的需求,這就是一杯咖啡的賣商品,轉成100杯咖啡的賣服務。甚至在等待咖啡的時間,還可以加入不同時段領取的其他商品折扣優惠,做足導購與促購,充分利用時間價值。

任何產業、任何商品、任何服務,只要你願意放開頭腦重新想像,永遠能找到新的商業機會,只有把商品與服務融合在一起,依據消費者的觀點設計先後關係,自然能找出新的商業轉型路徑。

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