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商業興觀點/二代接班 掌握十大工具

本文共1026字

經濟日報 王建彬(商業發展研究院副院長)

根據商研院的研究,在二代接班傳承裡最需要的十個工具依序是:

一、經營模式:如何由過去純賣產品轉向賣服務、賣服務帶產品、賣問題解決方案,或轉以賣體驗為主、甚至賣標準或賣思想,開拓新模式。

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二、策略成長:如何藉由八個成長點協助成長是重點,包括價值鏈的延伸、新行業的進入、新客戶的開發、新地理區拓展、開發新產品、品牌擴張、管理效率提升及新通路的布局是重點。

三、數位轉型:以工業4.0為基礎,進行銷售預測、進貨/生產/出貨AI智能化;以商業4.0為基礎,則著重全通路運作、行銷科技與市場資訊科技的應用。

四、股權布局:如何在家庭憲法下對股權合理分布,股份轉讓制度,家族成員選出家族控股董事會,對領導人與未來領導人規範,對家族成員培訓與考核機制,避免兄弟鬩牆,也避免爭權奪利。

五、人際網絡:強調如何鏈結產/官/學/研/中介機構,利用蓮花格(Lotus Blossom),掌握影響自己最重要的64位人物的人脈網絡。

六、組織溝通:最重要的是要發揮同理心,並培育自己的能力、訓練分析邏輯能力、新興科技能力並善用顧問指導,協助同輩與資深主管之間的溝通以及長輩之間的溝通。

七、數位行銷:傳統的4P已沒法滿足新時代的需求,過去推廣的做法重視廣告、公共關係、人員銷售與促銷。但新世代的行銷5.0已截然不同,如何結合新興的媒體如FB 、IG、YouTube、網紅、KOL、Podcast、line等的行銷運作形成新的銷售方式,創造新收入是重點。

八、財務分析與風險管控:要能了解資產負債表、損益表及現金流量分析表,並進行現金流量分析圖,分析包含營運現金流、投資現金流、融資現金流、自由現金流與淨現金流,掌控風險避免試敗。

九、顧客關係連結:需由過去顧客關係管理(CRM)進化到顧客資料平台(CDP),了解顧客的RMF(Recency Monetary Frequency),也就是說顧客最近什麼時候來買,買的金額有多少,購買的頻率如何,結合會員制管理(累積點數,紅利點數,折抵現金或換購商品)如此才能精準行銷。

十、電子商務與跨境電商:由過去經營官網打開知名度或經營品類的電子商務,形成銷售能量,轉變為利用網站導流,進行O2O線上線下交易,並利用現有平台協助銷售海外,讓自己的公司,增加營收。

上述十項是我這幾年來開辦二代班經驗及調查歸納所得,也是協助多位二代解決問題的具體經驗,供國內二代接班傳承參考。



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