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業務最前線/減法行銷 脫穎而出

2021-09-23 00:00經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)

如果你仔細留意,會發現在這個資訊爆炸的時代充斥許多「雜訊」。雜訊就像帶著保護色的陷阱一樣,散布在我們的投影片、書面文案、說話內容裡。雖然它們看起來無害,卻無形消耗了溝通對象的注意力,降低溝通的效果。

換另一種說法,讀者、聽眾若總是需要跨越一堆雜訊才能夠進入正題,溝通就變成一件很疲勞的事情。

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從最小的例子「簡報」談起。一張投影片裡出現四、五種字型和顏色,視覺上看起來內容很豐富,但是卻模糊了講者要強調的焦點。

原本清晰的主要訊息,反而被一堆次要訊息喧賓奪主、搶走鋒頭。如何減少不相關的資訊,一直是商務簡報最重要的基本功夫。

商業書信、提案建議書等文件,也經常出現「背景資訊」和「論述主軸」文不對題的狀況。

舉例來說,業務人員提案重點是自身的「高附加價值」,公司簡介的部分卻放了許多「低成本」、「價格競爭力」的描述。當一段文案前後矛盾,試著想當耶誕老公公滿足每一位讀者(顧客),往往帶來的是反效果。

口語表達、雙向溝通的過程,人們也可能因為沒有聽清楚對方的問題,出現答非所問、辭不達意。當受眾的專注力愈來愈弱、耐性愈來愈低,如何簡明扼要的表達,成了銷售、協商、談判、說服的成功關鍵。

舊世代的行銷思惟裡,企業總想把握每一次寶貴的曝光機會,置入最多的訊息給目標客群,我稱之為「加法行銷」。的確,當市場資訊還不夠透明,顧客對新產品、新品牌充滿新鮮感,把各種行銷訊息包裝成「雞尾酒」是可行的。

如今,當網路頻寬邁向5G時代,海量資訊充斥各種媒體,多數市場也邁入成熟期,「加法行銷」恐怕會讓自己的品牌和產品加速淹沒。審慎評估市場上有哪些同質產品,明確定位自己在目標客群的形象、角色是什麼,接著再拿掉與品牌形象不相關的雜訊,才是脫穎而出的關鍵。

利用「減法行銷」降低雜訊,有助於目標客群更輕鬆、更專注在我們要溝通的訊息上,反而會確保最大的溝通效果。少即是多(Less Is More),不言可喻。

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