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管理前哨站/異業結盟 做大美麗商機  

本文共1327字

經濟日報 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

婚禮場合是人們追求美麗的最高極致,新郎、新娘都希望把一生當中最美麗的容貌、儀態,呈現在婚禮會場。結婚是人生大事,人們都願意花費很長時間,投入很多心思與高額預算,審慎規畫及籌備浪漫婚禮的相關細節,期望親朋好友人投以羨慕的眼光,給自己留下人生最難忘、最美麗的回憶。

追求美麗的欲望與期盼,女生比男生更講究、更殷切,從精選婚禮專業公司,聘請一流攝影師,勘查及選擇拍照外景,邀請知名造型化妝師,拍攝婚紗照,千萬馬虎不得。

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新娘個人造型更是特別講究,整體造型,髮型設計,臉部化妝,禮服挑選,搭配的新娘鞋子,都希望做到完美無缺,天衣無縫,呈現最美麗的一面。

新娘鞋子雖然是婚禮上的重要行頭之一,但是傳統上總被認為再漂亮的新娘也只穿一雙新鞋,而且鞋子穿在腳上甚少被注意到,以致新娘鞋的行銷長期以來都沒有受到重視。

我曾經輔導一家有名製鞋公司,採用異業結盟方式,創意行銷新娘鞋,激起漣漪效應,找到新娘鞋的藍海市場,不但博得高度好評,同時也獲得經濟部服務創新獎勵。

這家公司擁有精湛製鞋技術與豐富經驗,在市場上享有盛譽,第二代經營者極思突破傳統,深耕女鞋市場,再創高峰。

首先發展具有現代感的新潮品牌(以英文命名),塑造清新形象;其次研究現代新娘對新鞋的需求,找到新機會;第三思考創意行銷新法,擴大行銷績效。

突破傳統且從反覆自問這句話開始:「新娘只買一雙新鞋嗎?」初步答案認為頂多只買三雙新鞋,搭配新娘禮服、宴會禮服、送客禮服,各穿一雙新鞋。

再繼續自問:「新娘只買三雙新鞋嗎?還有其他機會嗎?」經過不斷自問,結果發現新娘的媽媽、婆婆、伴娘、姊妹、閨密及姊妹淘,都同樣有此需求,她們都希望參加婚禮當天穿一雙搭配得宜的新鞋,共襄盛舉。討論至此,豁然開朗,原來只賣一雙新鞋給新娘,現在找到了一人結婚可以賣很多雙新鞋的機會。

接下來開始思考如何及在何處把新鞋賣給這些人,腦力激盪結果發現和婚紗公司結盟是一個好辦法,於是和婚紗公司洽談合作細節,開始展示及賣新娘鞋。

一向講究提供整套服務的婚紗公司,欣然接受並把新娘鞋納入服務項目,好讓新娘、伴娘、媽媽、婆婆、姊妹、閨密及姊妹淘們,到婚紗公司挑選禮服時,順便挑選搭配得宜的新鞋,方便一次購足,滿足美麗的需求。

創新方案推出後,獲得廣大迴響,佳評如潮,創下一人結婚竟然可以賣出15雙以上新鞋的佳績,為新娘鞋行銷開闢一條絕佳的新通路。

更重要的是拜新娘鞋之賜,賣得好價錢,對增加公司營業額具有重大貢獻。

異業結盟,相輔相成,做大市場,共享成果,雖是現代企業常用策略,但是用在製鞋公司和婚紗公司合作賣新娘鞋,尚屬創舉,難怪可以獲得經濟部服務創新獎勵。

異業結盟做大美麗市場,成功行銷新娘鞋,具有下列幾項啟示:

(1)單打獨鬥效果有限,需要尋求突破。

(2)重新定義美麗市場,找到行銷新機會。

(3)瞭解美麗市場的特徵,領先滿足需求。

(4)追求美麗乃人之常情,迎合搭配得宜的解決方案最為關鍵。

(5)美麗市場需要廠商去發掘、去刺激,激起漣漪效應,活化市場。

(6)異業結盟相輔相成,可以做大市場,共創雙贏,共享成果。



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