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行銷線上/架構自我銷售價值觀

2021-08-05 00:07經濟日報 謝克群(壽險公司保險顧問)

在銷售現場,業務員滔滔不絕推銷,說得熱情洋溢、說得天花亂墜,但到最後客戶露出防衛卻又不失禮節的微笑離去,獨留業務員在現場風中凌亂。

相信你一定看過或經歷過這種情景,如果發生在別人身上,我們挺多感到惋惜,覺得銷售員給人家太大的壓力了。但如果自己就是那個業務員,就會發現事情不是這麼簡單,即使懂得靜下來傾聽消費者,如果沒有一套專屬於自己的銷售價值觀,也不一定能成交。

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從事銷售的過程中,我們很容易把銷售的重點放在要銷售商品的本身,往往聽完客戶的需求後,就急著把這個商品的優點統統告訴他,而忽略銷售本身其實不是推銷,而是一種跟客戶同步價值觀的溝通過程,只要同步率夠高,銷售就會自然而然完成。

然而,這樣的境界並不容易達到,最大的挑戰在於,大部分的銷售人員並沒有在心中為他們所銷售的東西建立出一套明確的銷售價值觀。

賽門.西奈克的黃金圈法則中提到影響人有三個層次,從外到最核心分別為 What(外在形式)、How(如何做)、Why(為什麼),大部分人的思維是由外向內,只停留在表面的層次。頂尖的領導者和品牌都是由內出發去思考,把傳遞 Why給客戶當作最重要的事,因為這個Why代表就是最重要的理念與使命,最能夠跟人們心中的情感和內在需求做連結。

我們如何找到自己的Why,打造出自己的銷售價值地圖呢?

一、鑽研相關領域的產品和產業知識

一開始可先從深入研究公司銷售的產品開始,這裡指的不是銷售話術,而是從產品規格與細節中,慢慢體會為什麼產品會這樣被設計出來,設計者的初衷是什麼?再者,推廣到研究相關領域的專業知識,多看所處產業領域的文章、影音和雜誌,從更廣泛的角度了解整個產業的樣貌,會讓你有更多知識內涵與客戶做對談。

二、多跟同事和前輩聊天

聽故事是一種很棒的學習方式。過往我就常透過跟學長姐們的閒聊中,聽到各式各樣的客戶故事,從中學習不同客戶的樣貌外,也能有畫面感去體會我所銷售的規畫對客戶的價值。銷售就是人與人之間的交流,有交流就會有故事,有了這些故事在心中,一定更能體會自己銷售的意義。

三、以客戶為師

每個客戶都可以是我們的老師,每次對談前都先把自己的小我拿掉,將對客戶的在乎和好奇心拉到最高,試著從每次的接觸中去體會當下他們所處的情境和感受,就會慢慢歸納出客戶的需求點,再想辦法去滿足。

只要不斷重複以上方法,就能看清楚你銷售的解決方案:能夠替客戶解決怎麼樣的痛點?幫助他們實現怎麼樣的夢想?如果客戶真的達到這樣的目的,他們的身心靈會有怎樣的變化?這些洞見,就是專屬於你的銷售觀,並帶給客戶獨一無二的價值。

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