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業務最前線/客戶開發 四層次聚焦

2021-08-05 00:07經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)
中小企業

資訊科技的發達,讓產業上下游的距離縮短,朝扁平化的方向發展。以往產品離開工廠後,要經過層層通路才交到顧客手中,中間包括:代理商、通路商、零售商等。如今中間商的角色被弱化,也造成許多產業的價值鏈重新組合。

在這樣的趨勢下,許多廠商都要在新的市場秩序下開發新的客戶。就行銷業務的角度來說,如果把眼光放在整個市場,資源和焦點分散,反而不容易有好的成果。

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正確辨識目標市場,向特定的客戶、傳達精準的訊息,業務人員才容易獲得成功。

客戶開發策略可以從四個層次來思考,第一是我的產品要鎖定哪些「產業」。

例如,機器設備的製造商,應該根據自身的產品特性,思考哪些產業最能展現出產品效益。業務人員要對不同產業的產值、成長率、發展趨勢有基本的掌握,才能選擇具有主場優勢的戰場。

其次是該產業內的「公司」。

舉例來說,當業務人員要拓展食品業的客戶,又可以將食品業區分為不同類型的公司,像是本土公司或外商公司、製造商或經銷商、大型集團或中小企業等,越精準的定義公司型態,就能用越精準的語言和客戶溝通。

第三個層次是該產品的目標客戶,在公司內的哪個「部門」。

除了傳統的採購部之外,業務人員應該將客戶的組織圖展開,從生產、銷售、行政、研發、財務等部門來全面盤點,產品的使用單位在哪裡?合約和訂單的審核單位是誰?前期測試、後期服務的單位有哪些?進一步研究這些部門的運作情況。

第四個層次是部門裡的「職位」,也就是再深入到各別業務的承辦窗口。

他們工作上最在乎的事情有哪些?他們想追求的組織、部門、個人利益為何?他們可能會擔心什麼、想規避什麼風險、降低什麼成本?這些問題都是圍繞在「人」的思維。

依據產業、公司、部門、職位這四個層次,業務人員的客戶開發策略才能更聚焦、更明確。目標市場縮得愈小,客戶溝通的精準度就越高,開發成功率也就提高了。

中小企業
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