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業務最前線/333法則 提升專業能力

2021-07-29 00:06經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)

疫情之下,各行各業都談在「數位轉型」的方法。其實不只是企業需要轉型,業務人員同樣也必須適應更數位化、更網路化的市場環境。否則在快速變動的時代,很容易就失去競爭力。

而業務人員真正需要跨越的「數位落差」,不只是更新的手機、更快的頻寬,也不是更多的文章、影片而已。我認為業務人員數位轉型的關鍵,是強化「解讀資訊」的能力,以及重新定義「建立關係」的方式,兩者習習相關、密不可分。

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因為資訊已經多到不值錢,甚至會干擾一般人的判斷能力,對客戶來說也是。

業務人員如果能在龐大的資訊之中,為客戶篩選有價值的市場、產品、應用、技術等情報,轉化成對客戶的意義為何、建議客戶採取什麼樣的行動,就會從「銷售員」進化成為「顧問」的角色。

換句話說,資訊隨手可得、人人都有,業務人員光靠資訊無法產生差異化。只有能將資訊轉化成有用情報的人,才有辦法提供客戶更大的價值,建立高品質的客戶關係。

然而,要如何在忙碌的工作步調下,有計畫的提升自己的專業能力?這是我經常被問到的問題,我給業務人員的建議是「333法則」。

第一個3,指的是每周找固定的時間,深度閱讀三則產業新聞。

為了避免囫圇吞棗、走馬看花,深度閱讀的意思是記住其中的關鍵數字、公司名、人名等。業務人員熟記夠多的產業新聞,才有機會組合成為自己的看法,而非抽象的評論。

第二個3,是每周從深度閱讀的產業新聞中,寫出300字左右的意見和想法。

也就是將原本龐雜、無邏輯的海量資訊,以自身產業的角度重新詮釋,濃縮成對客戶、對供應商的意涵為何。

第三個3,是把上述洞見(insight)分享給三位客戶,或者在三個社群媒體上發表,累積業務人員的專業形象。

信任感、專業度的形成沒有捷徑,靠的是日積月累、聚沙成塔的耕耘。

透過上述方法,業務人員一方面培養自己對資訊的敏感度,一方面鍛鍊自己內化、轉化資訊的能力,同時也一步步塑造在客戶心中的專業形象。我認為這才是最務實、最紮實的數位轉型之道。

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