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業務最前線/數位行銷 強攻同溫層

2021-07-22 00:22經濟日報 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)
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不知道你是否也有類似的經驗?在社群媒體上遇到似曾相識的朋友,個人的經歷介紹很專業,生活照片也散發陽光氣息,同時他發了一封友善的訊息給你。就在你接受交友邀請後,對方劈頭就開始介紹自己的公司和產品,把你想認識新朋友的想法一秒鐘就澆熄:「哎呀,原來是廣告信啊。」

在社群媒體發達的今日,有愈來愈多業務人員借助數位工具來推展商機,台灣使用率較高的包括:Facebook、Instagram、LinkedIn、LINE等平台。除了傳統的保險、仲介、汽車等B2C產品,也有愈來愈多商用系統、儀器設備、企業諮詢服務等B2B產品。當客戶的生活、工作軌跡轉移到數位生態圈,業務人員理所當然也到線上擴展業務。

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缺乏經驗的業務人員在實體世界會犯的錯,同樣也發生在數位世界。前述的陌生客戶開發案例中,還未建立「信任」就開始進行「銷售」,就像漫無目的去撒廣告傳單一樣,接觸效果極差。所以業務人員必須謹記「先信任、再銷售」的基本原則,不管在off-line(線下)或on-line(線上)都是如此。

我也會用「空軍」和「陸軍」來比喻業務開發的兩大階段。「空軍」指的是傳統行銷的功能,利用廣告曝光來強化品牌形象,它的接觸接觸速度快、接觸範圍廣。業務人員在數位媒體也可以用個人品牌來建立空軍。像是建立有親和力的形象,發表有趣、利他、專業的內容等,力求訊息的擴散性愈廣愈好。此時空軍的任務是「突破同溫層」,而非進行銷售。

當業務人員或他背後代表的企業品牌,被足夠多的目標族群看到後,與銷售相關的「陸軍」才開始活動,其中包括:客戶問題的釐清、需求的定義、產品規格的討論等。優秀的業務人員在這些過程裡,透過專業的簡報、調查表單、交易文件,呈現出高品質的工作效率,贏得客戶的尊重與信任,成交締結水到渠成。

我們也可以說進入銷售流程的「陸軍」,活動範圍已經在同溫層內了。業務人員要展現的是專注、專業,證明自己是某個領域無可取代的專家,讓品牌形象鮮明,讓同溫層的凝聚力強。

透過先「突破同溫層」、再「凝聚同溫層」的兩大步驟,在數位世界的業務策略將會更有成效。

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