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行銷線上/打造天賦銷售力

2021-05-14 00:27經濟日報 謝克群(壽險公司保險顧問)
電子業
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提到業務銷售,大家一定聽過一句話:「三流的業務賣產品,二流的業務賣需求,一流的業務賣自己」。這句話聽起來很激勵,但要怎麼樣變成一個能夠賣出自己的一流業務呢?

我認為要從「找到自己的天賦特質」開始,因為業務工作就是一個你把時間花在哪裡,客戶就會得到什麼樣東西的過程。例如,滿腦子鑽研產品特色的人,就只能用產品導向思維做銷售。因此,一個花愈多時間了解自己的人,自然就更容易變成可以銷售出自己的人,打造出天賦銷售力。

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自問自答是認識自己的一種好方法,我們往往將焦點放在外在的事物和客戶上,忘了多花時間和自己相處。

透過問自己以下幾個問題可以幫助你了解自己的天賦和特質。

例如:什麼事情你做起來駕輕就熟?不用花太多力氣就可以達成?你現在的工作中你最喜歡哪個部分…等。

這些問題都可以從不同面向幫助你更了解自己的特質和天賦,坊間有很多方法論和測驗可以幫上忙,例如DISC人格特質、MBTI人格測驗和HBDI全腦思維等。建議多多嘗試,就能對自己的天賦和特質更加清楚。

充分了解自己的特質後,你要回頭看看你既有的銷售流程,依照你的特質尋找到更適合自己的切入角度。

要知道每一種特質的人其實都可以做好銷售,前提是找到對的方式,而越符合自己天賦所長的方式,就是更好的方式。

假設你發現自己的天賦是心思細膩,對人的情緒敏感,那或許適合你的銷售方式就是多說故事,透過故事帶出情境和畫面,幫助客戶從情感面了解你提供的價值。

找到最適合自己的銷售方式後,還有一個重點就是找到適合這樣方式的客戶。有相同天賦的人通常會有相似的思維偏好,跟同樣思維偏好的人溝通起來就是事半功倍,更容易成交。

舉例來說,我有一位學長的特質是善於分析資訊、解決問題,理性思維能力強。他就特意去找尋科技和資訊產業的相關客戶,先從電子業工程師開始談起,過程中不斷精進自己的特長,最終他大部分的客戶都是電子業上市櫃的老闆,也屢屢創下傲人的成績。

愈是一流的業務員,對自己愈是了解。他們擅長發揮自己的特質和長處,讓客戶留下難以抹滅的印象。在這樣的過程中,你會愈來愈認識你自己,釋放出自己更多的潛能,這樣的潛能,有可能讓你變成專業的職人,也有可能讓你發展出斜槓的多元能力,但是不管如何,都會讓你變成獨一無二的銷售人才。

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