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策略經營/達佛羅公司董事長張錦鋒 重設品牌 華麗轉身

2021-03-30 01:30經濟日報 劉秀珍
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達佛羅公司的董事長張錦鋒。記者黃仲裕/攝影
達佛羅公司的董事長張錦鋒。記者黃仲裕/攝影

過去台灣品牌總給人一種「廉價」的形象,讓許多想打開國外高端市場的企業主遭受不少挫折。生產工具機五軸機械的達佛羅公司董事長張錦鋒,因此吃足了苦頭,也在重設品牌、進軍高價市場的過程中,學到寶貴一課。

達佛羅已躍居亞洲高階五軸機的第一大品牌,獲得經濟部「中小企業加速投資方案」審核通過,2月底在台中大雅區投資逾新台幣6.5億元,擴建五軸機轉用廠房;去年9月進駐台中科學園區,準備投資5億元,設立研發中心和企業總部。

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導入工業4.0

「我是個太喜歡機械的瘋子!」達佛羅公司董事長張錦鋒這樣形容自己,說自己做什麼事都很執著,所以一開始挫折很多。他也喜歡設定目標,只要達到目標,就很快樂。

張錦鋒原來學電力電子,踏入機械業完全因為受到家族的影響。他從小家貧,在農村長大,一路由大哥資助求學所需,學校畢業後,很自然地進入大哥的機械加工廠幫忙,兩年後自己創業。恰好之前學了電力電子,在工業4.0時代,這些知識全派上了用場。

相較於許多沒有電機背景的機械業者來說,這是張錦鋒得以率先將機械導入工業4.0的優勢,達佛羅也成為台灣工具機暨零組件公會中技術委員會的六家成員之一。

張錦鋒在德國、俄羅斯、美國等市場,賣金屬加工機賣了40年,期間從貿易商轉型為生產工廠,並使用MICROCUT的品牌與德國大廠競爭。

他說:「那時候很困難,我們的客戶覺得這是來自台灣的品牌,一定要比德國同級產品便宜20%。」

「這是市場因素,不是機器好就可以,經銷商也要賺錢,不是說破了嘴就有用,有時候即使是經銷商也懶得幫忙說,我們永遠無法克服這個問題。」張錦鋒毅然決然做了決定,配合工業4.0時代來臨,推出新品牌AXILE,重新設計機械外觀。

換上新裝後,很多客戶看到新機器問道:「這是歐洲哪家公司的產品?」表示印象改觀了,更幸運的是,德國一家專門替VW做生產線設備的廠商,在使用工件加工後,一連買了五台新機器,「這是非常好的案例」。

張錦鋒說,那時用盡各種辦法,改善品質,向客戶證明自己,終於在奮鬥了三、四年後獲得成功。但回想這個過程還「犯了一個大錯誤」。

一開始達佛羅銷售新舊兩種產品,並告訴客戶這是出自同一家公司的A品牌和B品牌,即MICROCUT和AXILE,但因此混淆了客戶認知,客戶認為同一家公司的產品怎可能有兩個品牌?完全無益於產品形象提升,「銷售策略上我們犯了很嚴重的錯誤。」

調整銷售策略

後來達佛羅重新調整銷售策略,在賣AXILE新產品時完全不提達佛羅,甚至連官網都區隔開來,以免客戶將對新產品的印象與既有產品連結。張錦鋒的心得是,要提升產品形象,產品本身一定要脫胎換骨,不是換個品牌,告訴客戶這是不一樣的產品就可以。

張錦鋒工作歷程中另一大挫折是,覺得能成功訓練出來的人少之又少。他發現台灣人很聰明,卻不喜歡標準化,生產線上常用自己的想法解決問題,結果產品有時會像埋了地雷一樣發生故障,得抽絲剝繭才知道問題,「這就是為什麼現在要推數據化的原因所在。」

每晚8時就寢,清晨3時起床的張錦鋒,喜歡利用一大早安靜的時光工作。現在他每周有半天的時間,用來陪兩個分別是一歲和三歲的小孫女,「以前因為工作錯過了孩子成長的時光,這次不想錯過孫女的了。」假日還有一件最重要的事,陪太太到菜市場買菜,太座不是別人,是陪他一起打拚的公司行銷協理陳映臆。

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