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連鎖效應/破解加盟招商五大話術

2021-03-04 00:26經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)
房租

「早餐、茶飲、便利店」是台灣加盟市場的三大領頭羊,每年開店數幾乎占加盟總開店數的六成,主要原因就是低進入門檻,通常準備100~200萬資金,尤其是早餐和茶飲店,有八成以上的品牌可供挑選,加上總部開店培訓系統完整,基本上經過不到一個月的訓練,即可新手上路。

開店的重點不在店而在商圈,經營的重點也不在入行而是在顧客,集客的因素十分多元,強品、店格、服務、團隊、話題、故事、行銷等,顧客上門之後才是經營的開始,能否留得住顧客是成敗的關鍵。店舖賺的是團隊「熟練」和顧客「習慣」的錢,一內一外、完美演繹,才能淬煉出一家賺錢的店。

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開店為了賺錢天經地義,但問題來了,以加盟開店最熱門的茶飲店為例,業者平均一天營收是多少呢?

答案是連鎖品牌近1萬元,非連鎖店約4,000元,30天都不店休,一個月營收為12~30萬,扣除房租、人事、進貨和雜支,經營者勉強損益兩平,賺到自己的薪水已經不錯了。

所以,當加盟總部提供某些業績特別好的店做為分享案例時,你應該要問:平均營收到底是多少?而且必須是促銷期之後的常態期營收才準確。

接下來將破解加盟總部最經常在招商時運用的五大話術,你必須真的聽得懂:

【話術一】

限時免加盟金,或是特別開店優惠:不要為了貪圖小便宜或優惠,作為選擇加盟總部的依據,要選擇開店成功率高、存活期長、平均獲利高的總部。

【話術二】

銷售破百萬、日銷創紀錄:營業額破百萬不代表賺了百萬,有些店由於投資大、成本高,營業額破百萬只是剛好打平而已,尤其有些總部要求加盟者要在一級商圈選址,又要求三角窗和面寬,結果房租就先壓死了加盟店。過去的紀錄不能只看一時,還要進一步追問持續了多久?

【話術三】

保障年度毛利100萬、毛利超過六成:這往往是加盟者最大的誤解所在,所謂毛利是指售價減去直接進貨成本,即是商品毛利,一家月營收15萬的茶飲店,由於商品毛利有六成,年度毛利就有108萬,但保障毛利並不代表保證賺錢,扣掉房租、人事和雜支,虧損者比比皆是。尤其便利商店,招商話術往往都是保障毛利。

【話術四】

開店成本最低、小本即可創業:以茶飲店而言,從去年開始,兩極化市場十分明顯,一邊單杯果調飲料屢屢破百元;另一邊是古早味紅茶20元就買得到,前者要經營出格調;後者要接地氣,加盟者要自我評估,是否適合經營中低市場,可不可以接受夜市人生。

【話術五】

開大店才賺得多,不怕租金高只怕沒生意:台灣咖啡館生意進入新一輪的戰國時代,除了便利店加入戰局之外,許多原以開小店切入市場的業者,開始轉向大店經營,同時插旗一級商圈。

但一杯飲料坐一個上午或下午是經常景象,店內人滿為患,營收卻始終卡在每月五、六十萬的關卡,回本已成奢望,租金占比超過15%,陷入註定虧損之局。

加盟必須招商,而在招商之時展現優點的一面原無可厚非,但對於加盟者成敗就此確立,必須穿越華麗辭藻看見真相。

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