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行銷最錢線/印度象神的品牌啟示

2021-02-08 02:13經濟日報 蔡益彬(故事品牌行銷顧問公司執行長)
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真正的地方是你在地圖上找不到的。──梅維利

濕婆及帕爾瓦蒂是印度的男神與女神,他們的兩個兒子甘尼許及馬魯哈,常在他們面前爭寵,甘尼許身材微胖但反應靈敏,有著象頭及大大的耳朵;馬魯哈長相俊美非常聰穎,兄弟常各自偷溜到父母面前撒嬌:我是你最喜歡的兒子嗎?他們的舉動讓濕婆非常煩心,有天忍不住說:够了,我們要解決這件事,但你們必須承諾,永不再問這個問題,兄弟都點頭答應。

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於是,他們把孩子叫到面前說:兒子們,我們要看誰是第一個能旅行環繞世界三次,然後又能平安回到這個地方的人,他將永遠得到我們的尊重與喜愛,你們明天早上就開始這場比賽。胖胖的甘尼許聽了整晚都感到失望與沮喪,相反地有著運動身材的馬魯哈,則帶著必勝的信心入睡。

第二天早上,兄弟都站在濕婆跟帕爾瓦蒂面前,馬魯哈一身挺拔的肌肉,閃亮得像一排鋼鐵,甘尼許神情緊張地,一直拿著甜點往嘴裏塞,還不斷搓弄自己胖胖的肚子,這時濕婆莊嚴地一聲令下:開始!馬魯哈閃電似地跳上他的孔雀,像風一樣飛走了,甘尼許則憂鬱的坐著,一點也沒想要追上他哥哥的意思。

忽然間甘尼許站起來,丟掉他手上那一袋糖果,朝著濕婆及帕爾瓦蒂微笑,他們好奇地看著他,這時他跳坐上牠的小紅鼠,騎著牠先繞了一圈,又繞了一圈,接著又右轉繞著他們一共繞了三圈,然後站在同樣的地點,面向充滿疑惑的父母,帕爾瓦蒂問:甘尼許,你到底是在做什麼呢?

他解釋:「你們就「是」我的世界,現在我回來了,我已經一路旅行環繞我的世界三次了!」濕婆及帕爾瓦蒂聽了,對兒子的真誠奉獻感到無限喜悅,他們開心地說:「是的,你已經贏了,你絕對是我們最喜歡的兒子」。

這個故事是印度神話學者歐卡拉漢,介紹給美國故事專家席蒙斯,它讓我們領悟,原來要影響別人,最重要的是了解「他」最想要的「價值」是什麼,象神甘尼許很機智的領悟到這一點,說的話讓父母龍心大悅,他也因此變成智慧與幸運的象徵,被全印度人所喜愛與膜拜。

「如果你的眼睛是正向的,你會愛這個世界,但如果你的舌頭是正向的,全世界都會愛你。」所以在行銷溝通上,品牌要把話講到消費者心坎裡,才能激起購買欲。可惜目前傳統的品牌溝通模式,都在強調自家的「產品價值」,也就是一直採取「USP」的方式,這種講自己有多厲害的溝通法,大腦會產生排斥及抗拒。

相反地,如果在溝通上講的是「顧客價值」,也就是現代消費者所重視的三個「內在價值」,即「信念、意義與情感」,則能立即獲得迴響與支持,因為這三個價值,連結到深層的「人性、人格與人情」,會讓消費者有「深獲我心」的感覺,所以新年度開始,要有更好的業績,行銷升級應用「UVP」,講消費者喜歡聽的,與他相關的「價值故事」,你的品牌將因此更受歡迎與熱愛。

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