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行銷線上/市場思維力 三大關鍵指標

2021-01-01 02:08經濟日報 湛明暉
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半導體教父張忠謀2019年10月於清華大學發表演說,主題為「總經理的學習」。他談到自己總經理學習的起點,也是事業生命中最重要的升遷,是擔任德州儀器業務單位的總經理,並強調業務與市場行銷(Sales Marketing)的重要,理由是「沒有業務就沒有生意」。

面對詭譎多變的未來,台灣企業必須借鏡張忠謀的市場思維,以廣闊的角度面對市場,才有機會勝出。以下三項指標,可以評估自我的市場思維能力:

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一、需求設定能力

很多行銷大師都說「先傾聽才能掌握顧客需求」,然而,已故蘋果創辦人賈伯斯說:「我從不問顧客的需求,因為他們自己也不知道。」

福特汽車創辦人亨利.福特也說:「如果讓我詢問顧客的需求,我猜他們會說想要一匹更快的馬」。對於擁抱藍海的先驅者而言,勝利來自於對未來的正確設定。

二、動機引導能力

佛洛依德認為形成人類行為的心理因素,許多來自於潛意識,所以最好的Sales & Marketing,就是轉化潛意識為購買因素。

1977年登上金氏世界紀錄「最偉大銷售員」的喬吉拉德,在開口說話之前,總是先思考顧客的潛在需求,例如看見一對夫妻和小孩共乘一輛車上街購物,喬吉拉德就已透析消費者絕對需要「遙控鎖+四門大車」,接著只要提出引導問句,就能成交一筆訂單。

三、鍵盤影響能力

喬吉拉德曾提出250定律,認為每位顧客,至少能影響身邊的250個人。處於鍵盤時代,網路口碑的影響力早已遠遠超越250。

根據市場調查權威「尼爾森報告」(Nilson Report)一項橫跨全球47個國家調查,發現近七成受訪者信任網路的推薦及評價。在兩萬多個受訪者中,有超過三分之二的人表示,個人口碑推薦和消費者在網路上的推薦及評價,是他們最信任的廣告方式。

總之,以上三大能力不只是市場思維力的關鍵指標,更是未來生存的核心推進力。

(作者是世訊整合行銷傳播有限公司創意總監)

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