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管理前哨站/選對方向 練就贏的功夫

2020-11-27 01:58經濟日報 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)
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「愛拚才會贏」這首台語勵志歌曲,大家都能琅琅上口,無論是在KTV點歌排行榜,員工、親朋聚會歡樂會場,選舉造勢場合,都是必點、必唱的名曲。

仔細想一想,愛拚真的都會贏嗎?這是一個值得探究的問題。現實生活中,競爭激烈,已成常態,努力奮發上進者比比皆是,包括個人、群體與組織,不拚絕對贏不了,這是可以確定的事。然而受到僧多粥少效應的影響,形成「拚之者眾,贏之者寡」的局面,就不一定人人都能如願的贏得競爭了。

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這是一個競爭的社會,各行各業,各個領域都存在著激烈的競爭,這也是社會進步的原動力。例如運動競技場合,參與者非常眾多,最後贏得獎牌,獲得頒獎表揚者,總是寥寥無幾。企業經營本身就是一個競爭的團隊,大家都想爭取顧客,贏得競爭,然而能夠如願以償者,也是極其有限。這些現象明白告訴我們,贏得競爭要掌握正確方向,使用對的方法。

贏得競爭的正確方向或許只有一個,但是對的方法卻沒有極限,各顯神通,各異其趣。在眾多方法中,最基本者莫過於練就「知己知彼」功夫。《孫子兵法.謀攻篇》云:「知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆」,道盡贏得競爭的秘訣。

「知彼」旨在客觀的「評對手」,洞悉競爭對手的相關情報,例如經營理念、使命、願景、目標、策略與企圖心,徹底了解其產品與服務的特徵與優劣勢,在產業的競爭地位,他們在市場上的活躍情形與成效,顧客對他們的評價…。只有具體掌握這些情報,才能夠研擬有效因應對策,進而贏得競爭。一般而言,「知彼」比較客觀,沒有心理障礙,加上有許多科學方法可供應用,相對比較容易。

「知己」主張誠實的「衡己力」,檢討及瞭解自己的優勢與劣勢,列出評比項目,逐一和競爭對手相比較。比較結果若有明顯而差異化的勝算,才有「贏」的可能。

此外,也要評估當前經營環境帶給公司什麼機會,以及可能造成什麼威脅。然後據以研擬適當對策,使公司優勢結合環境所帶來的機會,隱藏公司的劣勢,避開環境的威脅,以期做到趨吉避凶,開創「贏」的境界。

實務運作上,「知己」會受到自尊心作祟,以及濃厚優越感的影響,常常只看到自己的優勢,找不到自己的弱點,以致留下「務而不實」的遺憾,甚至斷送「贏」的機會。

「贏」是何等光榮的事,只要仔細觀察,會發現「贏」字並不好寫,光算筆畫就有20畫,而且是由亡、口、貝、肉、凡,五個字組合而成,意味著贏得競爭並不容易。天下沒有白吃的午餐,「贏」絕對不是靠運氣,更不是無緣無故憑空而降。

平時就要做好萬全的準備,練就「贏」的功夫,選對方向,用對方法,努力拚才會贏。

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