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陳冲:逆全球化浪潮起 八大「脫鉤」重組新供應鏈 20:40

高績效教練/堅持自己的路

2020-11-20 02:32經濟日報 顏長川(資深企管顧問)
保德信
  • 高溫
  • 和成

大家公認全世界第一難的工作,是把「觀念」灌輸到人的腦袋裡;第二難的工作,是讓人把「金錢」從口袋中掏出來。保險這個行業兩者兼而有之,堪稱是「難中之難」的工作。

早期的保險業務是用「硬拉」的,當三姑六婆的親戚關係用罄和所有朋友都得罪光之後就沒輒;現代的保險業務是用「軟賣」的,先了解客戶實際需要,再取得客戶的信任而輕鬆簽下保單。

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3W是保德信人壽固有的工作文化,目的是為了協助壽險顧問本著「愛」與「關懷」,透過大數法則的高活動量,為客戶量身訂作出有財務保障的需求分析,設計一套符合客戶預算的建議書,讓客戶獲得經濟上的安全以及心靈上的平和。

觀音山下來的清貧農家女陳玉婷,從理律法律事務所的總機小姐,躍升為保德信人壽首席壽險顧問及百萬圓桌會(MDRT)台灣分會會長,她的故事足供所有行銷人員做借鏡。

兩個深深的小酒窩是她的招牌,「好!沒問題!」是她的口頭禪,遺傳自父親的不服輸及母親的吞忍,在愛與快樂的環境下,她懷著感恩的心,說著鼓勵的話,堅持做對的事。

陳玉婷的主管一眼看出她天生就是賣保險的料,不過,在一周要完成三件新保單的壓力下,陳玉婷的信心一度動搖,幸好主管以「每周照顧三個家庭」的工作意義敲開她的腦袋,一轉念就存活下來。多年來,她只做自己最擅長的事,締造了「3W持續1250周照顧3000個客戶」的傳奇。

陳玉婷自認是個無可救藥的樂觀人,壽險行銷道路上充滿挫折,但只要客戶的一聲謝謝或一個擁抱,力量又重新甦醒。自知沒有傲人的學歷,她擅長利用零碎時間讀報章雜誌、參加各種讀書會與課程、到處聽演講等不斷自我學習。而且她有極高的目標意識,只要告訴她這樣做會成功,便會乖乖遵循去做,堅持到底,使命必達。

蘇格拉底要求學生每天甩手300下,一年後只有柏拉圖做到,由此可看到柏拉圖的堅持。鑽石是碳元素經歷幾億年的高溫高壓,算是某種形式的堅持。不只做學問需要堅持,做任何事都需要堅持。陳玉婷靠著分秒必爭的「時間管理」和成不成交都要轉介的「人脈管理」,對3W的經營已經習慣到像呼吸一樣。她認為3W是參加一場自我挑戰的無終點馬拉松, 目前是全球唯一3W持續最久的女性紀錄保持者,迄今還持續每周打破自己的紀錄中。

陳玉婷在「學歷、經歷和人脈」三缺的情況下,又被父親點了穴(不得碰親友),加入保險推銷完全毫無勝算,但她一直相信「用堅持,可以把信念變鑽石」終於闖出一片天。

保德信 高溫 和成
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