親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的收藏 udn family

行銷望遠鏡/市場訪查 決戰第一線

2020-09-22 01:15經濟日報 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)
百勝

傳統觀念下的行銷人員,習慣被動行事,大多只是扮演訂單接受者的角色,只要在辦公室接聽電話就有生意做,沒有工作壓力,無需擔心有沒有業績,這種場景早就已經不存在了。

現代行銷人員的工作充滿變化性與挑戰性,工作時間比別人長,經常需要面對業績調升的壓力,需要接觸複雜且難纏的顧客,需要獨當一面幫顧客處理困難問題,而且又要圓滿達成任務,因此需要具備超強的自我管理與控制能力,才能勝任愉快。

推薦

以往生產導向時代,產品供不應求,行銷人員無需出門拜訪顧客,若有也僅止於造訪批發商或經銷商等少數直接顧客,而且只做禮貌性拜訪,蜻蜓點水,聊備一格,頂多加上宣導公司政策,提示當前工作重點而已。禮貌性拜訪行程中,所聽到的盡是恭維之語,所獲得的大部分都是二手資料,以及一些不切實際的市場資訊,對改善行銷工作的貢獻微乎其微,對調整策略的參考價值極其有限。

很多行銷人員習慣聽信第一線業務人員的說詞,若所提供的是正確無誤的資訊,當然無可厚非,信任部屬也是一種美德。但是部屬所提供的資訊若是令人存疑,毫無參考價值,那就大有問題了。試想以不可靠或錯誤的資訊,做為研擬行銷策略的基礎,那將是多麼危險的事啊!

很多經銷商都有這一方面的迷思,認為業務人員都會遵照公司政策,全力以赴,落實執行,以致忽略進行抽樣查核工作。每當發現業績衰退時,總是歸咎於景氣不佳,競爭激烈,資源有限,廣告不足,沒有反求諸己的勇氣與習慣,永遠都找不到真正原因。

我在企業擔任行銷主管時,主張反其道而行,率領行銷團隊到市場第一線,一方面親自去感受競爭情況,掌握第一手市場資訊;一方面瞭解產品鋪貨情形,檢視業務人員的服務及行銷政策執行情形,聆聽零售店的意見;另一方面趁機瞭解競爭產品的鋪貨與上架情形,知己知彼,一舉數得。

每年排定時程與路線,分赴各縣市鄉鎮抽樣訪問零售店,直接訪查市場,聆聽顧客反應,蒐集第一手市場資訊,然後和經銷商討論,表現優異者公開表揚,需要改進者共商對策。

市場訪查工作雖辛苦,但是可獲得有意義、有價值的市場資訊,據以研擬具體改善方法,奠定百戰百勝的基礎,再怎磨辛苦都值回票價。

經銷商發現這一招確實有效,因此不再遲疑,紛紛仿照實施。各縣市經銷商分頭進行市場訪查工作,勤做別人嫌麻煩的事,一改擅長找理由的陋習,從務實中找到改善的機會,從訪查中領悟決戰市場第一線的道理,共享豐碩的成果。

百勝
A- A+

相關新聞

智慧經營/工研院總營運長余孝先 敏捷管理 從心做起2021-10-20
憲生說法/近朱者赤2021-10-20
董事長說故事/別為失敗找理由2021-10-20
老園丁耕讀筆記/空間即服務的新商機2021-10-20
智慧經營/戴誠志 十年磨一劍 打造銀行績優生2021-10-19
資安防火牆/建構零信任網路 強化企業營運韌性2021-10-19
商業興觀點/製造業C2M轉型 開闢新藍海2021-10-19
數位沛方/如何挑選網路廣告代理商?2021-10-19
點子農場/看看NETFLIX經濟學2021-10-18
經濟選書/不斷學習 散戶變贏家2021-10-18
職場菱規則/小改變換大效率2021-10-18
智慧經營/愛爾達陳怡君東奧經驗 逆風變順風2021-10-18
鴻海智能化派工,連手指粗細都考慮!他從孫悟空72變找靈感,讓10萬大軍產量年增一成2021-10-15
「為打贏日本企業,用機器取代人的紀律」旺宏吳敏求30年前的堅持:第一步就數位化2021-10-15
領導人易墜入的陷阱 啟動權力「防腐」機制2021-10-15
莫德納疫苗教我們玩創新2021-10-15
智慧經營/林献群 友善投資 招手小資族2021-10-15
精實管理/精實生產 把握四關鍵2021-10-15
策略經營/客戶成功學2.0 企業成長引擎2021-10-15
趨勢觀察/挺謢國神山 全民動起來2021-10-15
智慧經營/凌忠嫄 關懷弱勢 擦亮女力2021-10-14
瑪格麗特談品牌/經營品牌 追求獨一無二2021-10-14
連鎖效應/連鎖業全通路布局 五招加分2021-10-14
業務最前線/理直氣壯 得理饒人2021-10-14
智慧經營/國泰投信投資長黃國忠 三大信念 提升競爭力2021-10-13
古書今贏/三招化解職場衝突2021-10-13
法律頻道/你的公司值多少錢?2021-10-13
數位經濟/善用RFM概念 檢視成本結構2021-10-13
兩岸靚人物/鎮立新 抓得住商務人士痛點2021-10-12
商業興觀點/直播經濟崛起 產品隨看即買2021-10-12
發現薇趨勢/華為的明天何去何從?2021-10-12
管理前哨站/做好客戶成功經理的五要素2021-10-12
數位行銷/遴選品牌大使三關鍵2021-10-11
點子農場/亞馬遜經濟學的背後…2021-10-11
經濟選書/由盛而衰…翻開日本機車廣告史2021-10-11
策略經營/永豐金證券總座江偉源 用ESG催動普惠金融2021-10-11
策略經營/陸藥企龍頭 二代接班 打併購牌2021-10-08
會計師看時事/水資源風險管理 掌握三關鍵2021-10-08
顯而立見/商品與服務互換的商業轉型2021-10-08
高績效教練/不成長 就等死2021-10-08

熱門文章

官民合作加速新能源車產業發展2021-10-19
管理錦囊/QCDTS專案危機處理2021-09-30
智慧經營/工研院總營運長余孝先 敏捷管理 從心做起2021-10-20
老園丁耕讀筆記/空間即服務的新商機2021-10-20
憲生說法/近朱者赤2021-10-20
董事長說故事/別為失敗找理由2021-10-20

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

關注更多

留言

Top

完成

成功收藏,前往會員中心查看!