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管理錦囊/二代接班成功關鍵

2020-09-16 00:03經濟日報 王如沛(知名數位行銷顧問)

近年除了數位轉型外,許多企業開始面臨的另一個問題——「二代接班」。過往我遇過幾個案例,狀況都是:雖然二代開始負責公司相關業務,實際上卻還是只能照著上一代的經營方式走,結果無論是轉型或者接班都變成非常的卡。不過,有一間大理石石材公司豐聖,近幾年進行二代接班,也開始發展數位,但跟許多的類似狀況的企業相比,他們轉換非常順利,也順利成為台灣大理石石材前三大廠商。

觀察這段期間,我覺得他們做對了幾件事:

推薦

一、充分授權與經驗傳承:二代接班最怕的就是兩方意見不合,豐聖自然也不例外。幸好父親願意充分授權讓二代處理,而二代也會把打算進行的計畫事先告知,父親則會針對過往經營經驗中可能會遇到的問題做提醒,讓二代去思考該如何調整。在充分授權的情況下,同時做到了經驗的傳承。

二、走向終端面對消費者:以往大理石石材行業主要的經營模式都是B2B,也就是跟設計師建立關係,讓設計師在設計時把自家石材加入,但豐聖二代決定有別於以往模式,直接和終端消費者溝通。後來發現選用自家石材的以政商名流居多,而這群人最在乎的,其實是獨特性與彰顯個人品味,因此開始從海外挑選更多樣式的石材回來,滿足這些高端消費者的需求。

三、利用數位拓展能見度:當選擇不再只是被動等設計師的需求時,如何增加消費市場能見度就成為另一課題。選擇合適的曝光媒體,搭配網站及社群的經營,是讓數位行銷有效的基本要件,而網站的內容無論石材介紹、相關知識及資訊,豐聖二代也都追求最好的成呈現,因為他們知道:想要吸引高質感的客戶,自己必須呈現出最好的一面。

四、透過數據來檢視成效:轉型數位化後的一個最大好處,就是有更多元的數據來支撐決策,透過各種數據來源,檢視哪些類型的客人或是廣告能夠帶來詢問量及來店參觀,並持續進行調整。這樣的作法不但替該公司帶來新的客源,也讓上一代能夠更放心的把公司交給二代經營。

台灣大 B2B
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