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策略行銷/達方董事長蘇開建 倒著走戰略打天下

2020-09-15 00:12經濟日報 吳凱中

達方董事長蘇開建從經營高階品牌成車事業當起點,再回過頭來打入商機更大的零組件、組...
達方董事長蘇開建從經營高階品牌成車事業當起點,再回過頭來打入商機更大的零組件、組裝生意。記者吳凱中/攝影

達方(8163)耕耘電動自行車(E-Bike)多年,有別於傳統台灣電子業思維,達方董事長蘇開建選擇「倒著走」策略,從經營高階品牌成車事業當起點,回過頭來打入商機更大的零組件、組裝生意,終於進入開花結果收割期。

由品牌切入市場

傳統台灣電子業進入新產業,多以組裝生意、零組件供應為兩大切入點,不走終端品牌路線。不過,達方卻不走這個套路,而是一開始就切入成車品牌,並直攻金字塔頂端市場。

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蘇開建指出,當初達方也考慮過先從零組件切入電動自行車市場,但綜觀市場,關鍵零組件掌握在德國汽車零件大廠博世(Bosch)、日本SHIMANO等大廠手裡,如果達方起步要單打獨鬥切入零組件生意,必須掌握馬達等核心技術,但達方一開始不具備這塊能力。

而從國內廠商來看,中華汽車、久鼎都曾經做過電動自行車零組件生意,但前者收掉零組件事業,後者成績也不好。盤點達方手上資源,雖然沒有馬達能力,但達方有電池業務,因此最後以電池為核心做到成車。

此外,鑑於當年電動自行車市場仍在探索期,達方若太早切入零組件生意,恐怕很難生存,因此選擇從成車下手,並走高單價品牌路線,經過幾年練兵後,回過頭來做零組件生意。

蘇開建指出,達方旗下電動自行車品牌BESV設計好、質量佳,透過成車的品質,讓外界知道達方做電池的實力,也因在日本市場取得不錯成績,讓SHIMANO願意與達方合作,電池業務交由達方承接。

而達方雖然做品牌,但聚焦中高單價市場,僅在日本、荷蘭、德國經營,因此沒有與品牌客戶太多衝突,讓客戶願意與達方合作組裝、零組件業務。

蘇開建坦白,其實達方一開始就是要做ODM、OEM生意,只是策略選擇倒過來走,因為如果在市場不成熟階段,就貿然走這條路,需要耕耘很久時間,也沒學到東西。

從高端擴大布局

蘇開建舉例,若達方沒做品牌成車,不知道電池不夠好,但做了成車後,會反過來要求供應商改進,這也讓達方知道品牌客戶關切「眉角」,因此零組件、組裝能提供更好的服務,相對其他電池廠就沒這彈性。

達方在品牌事業上軌道後,近兩年加速擴大布局,補足電池模組、整車組裝產能拼圖,發展至今,電動自行車零組件、組裝營收已大於品牌事業。

去年初達方斥資7.2億元現金入股世同金屬,取得六成股權,由於世同金屬已在高階自行車組裝耕耘近40年,客戶群遍及北美洲與歐洲的高端主流品牌,並擁有台灣與德國兩大生產據點。

而今年8月,達方再度出手,以現金不超過4.1億元取得統達能源六成股權,主攻電動車高功率電池模組,應用涵蓋電動自行車、低速四輪車、小型儲能等高功率電池模組產品。

電池模組 達能 車市
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