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老園丁耕讀筆記/跨國創業 傾聽在地聲音

2020-09-09 00:03經濟日報 朱永光(美商中經合集團資深合夥人,本專欄隔周三刊登)

《明史.張祐傳》有言:「以夷治夷,可不煩兵而下。」原意是利用外族或外國之間的矛盾,使其互相衝突,削減力量,以便控制或攻伐。而古時將軍在征戰之後取得領地,讓不同民族自己管理內部事務,也稱之為「以夷治夷」。

古人的智慧,值得深思。

中經合曾經投資兩個公司,一是台灣老牌的醫療相關企業,另一是美國的新創半導體晶片公司。前者在中國市場鎩羽而歸,後者則是來台發展功敗垂成。這兩個公司都有著優秀的領導人、充裕的資金,不過在經營管理上都不夠接地氣,以致無法順利攻占市場。

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這家醫療相關企業在台灣深耕數十年,基本上在服務品質及流程管理,以及對客戶追蹤輔導各方面都是業界翹楚,它把台灣IT及ICT的思考邏輯跟見解變成模組化、工廠化的流程管理到大陸去拓展市場,機會非常大。

然而,由於公司的主要幹部都是台灣人,不夠瞭解目標市場的需求,導致對市場情勢判斷有誤,鎖定中國高端市場,儀器建置成本高,市場卻遲遲無法打開而備感壓力。

這時競爭對手出現了,中國有一個新創公司致力於搶攻市占率,服務內容先求有再求好,又透過併購方式擴大公司原本較缺乏的檢測能力。

於是,同為健康管理產業,對中國市場的解讀不同,發展出不同的市場開發及管理策略,結果是台灣公司黯然退出中國市場,大陸新創公司後來在美國NASDAQ掛牌上市。

美國的半導體晶片公司的例子則是因為創辦人無法授權以致孤掌難鳴。創辦人是美國籍的越南人,在美國知名半導體公司美光服務多年,是個擁有豐富商業發展經驗及高端技術能力的戰士。

由於半導體的生態支援系統及聚落族群在台灣,因此這個美國公司把研發、設計及營運總部擺在台灣,也在台灣聘雇工程師及幹部。

雖然投資後六年公司就順利在美國NASDAQ上市,但接著由於產業生態巨變,有美國最大的競爭業者殺價搶單,加上中國政府傾全力扶植大陸業者投入此市場,這個晶片公司雖在台灣卻沒有真正打入台灣半導體產業,無法得到奧援而陷入絕境,終至下市收場。

分析主事者的個性,他自以為了解亞洲人,在台灣雖然雇用工程師及主要幹部卻仍事必躬親,一人掌決定權,由於語言及文化的差異,他無法跟台灣半導體產業的上、下游老闆真正交心,也就做不到合縱連橫,產業分工,以致一旦產業變動激烈,就孤掌難鳴,無法互相支援打團體戰,終至敗退。

跨國創業的首要條件就是評估局勢,找到方法並開始深耕。比如中國與台灣雖然同文同種,但是中國不是台灣,服務業做不到在地化,再好的能力都無法發揮。同樣的,美國晶片公司來到台灣這個半導體寶山卻得不到產業力量,也是無法接地氣、運用「以夷制夷」的策略所致。

湯馬斯‧佛里曼(Thomas L. Friedman)在《世界是平的》一書中有一個觀點很有趣,就是要評估一個社會發展有很多常用指標,但是有一種無形的指標更重要,就是「你的社會是回憶比夢想多,還是夢想比回憶多?」跨國創業的第二個條件,就是認清任何成功經驗都只是一個回憶,要摒除自以為優越的想法並彎腰傾聽在地聲音,才能在異地找到夢想。

半導體 美光 ICT
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