親愛的網友:
為確保您享有最佳的瀏覽體驗,建議您提升您的 IE 瀏覽器至最新版本,感謝您的配合。
回聯合新聞網 RSS App 粉絲團 Line 我的新聞 udn family

中鋼8月轉虧為盈 稅前獲利1.7億元 14:35

境外移入再增2例 2台男赴印、緬工作返國後確診 14:08

經營講堂/赤字接單、黑字出貨的報價策略

2020-08-27 00:00經濟日報 佘通權(中華工商研究院副教授)

鴻海集團前副總裁兼事業群程總經理曾發表〈赤字接單,黑字出貨〉一文,論述如何以不賺錢的價格去接訂單,但最後在出貨的時候卻是賺錢的。

要想達到這個境界,首先要把損益、成本、費用、利潤三者相互關係徹底搞清楚。

推薦

成本分為固定成本與變動成本,固定成本是指固定的總成本不論銷(產)量為何,其成本總額一概不變,但其每件產品的單位固定成本則隨著銷(產)量增加而減少,例如:折舊、房地稅、基本電費等。

變動成本正好與固定成本相反,其每件產品的單位成本原則不變,但其總成本,隨著銷(產)量增加而增加,例如:原物料成本、流動電費、產品運費等。

營收-固定成本-變動成本=淨利,而邊際貢獻=營收-變動成本,只要收回變動成本就有邊際貢獻,邊際貢獻愈高表示做愈多賺愈多。

若未開工則只賠固定成本或固定開支,所以產品最低訂價必須大於單位變動成本,若低於單位變動成本,邊際貢獻便會出現負值,將產生賣愈多賠愈多的現象。

坊間企業對於沒有利潤的訂單通常不會接,殊不知接訂單的決策是看有無「邊際貢獻」而不是看有無「淨利」,以致做了錯誤的決策而錯失商機。

其次,損益表內的產品毛利(營收-成本)低,公司在進行業績檢討時,營業單位多半建議衝量來提高毛利,殊不知毛利不等於邊際貢獻,雖然有毛利,但毛利下方還要扣除變動的推銷、研發、利息、所得稅費用及匯兌損失後,變成沒有貢獻,因此雖然毛增加了,但最後卻發生淨損,主要原因是該產品有毛利卻沒有邊際貢獻。

要使邊際貢獻轉虧為盈,可以從提高售價與降低變動成本兩個方向進行。

提高單一產品的售價,控制權在客戶端,不易達成,除非改善產品組合結構,拉高產品的平均單價;而降低變動成本,掌握在自己公司手上,隨時都可以開始做,變動成本先從金額大的材料成本、能源成本著手降低,例如:改善配方、降低材料損耗、聯合採購,與調整排程安排夜班生產,使用離峰時間的低電價等。

在一定的價格下,需要多少銷售量,或要多少營收才能不賺不賠,當公司的淨利「剛好等於零」時,就稱作「損益兩平」,此時公司的收入等於總成本(包括費用、支出),損益兩平的銷售量之公式是:固定成本/單位邊際貢獻,而損益兩平的營業額之公式是:固定成本/單位邊際貢獻,低於損益兩平,表示公司賠錢,超過損益平衡點,公司才開始賺錢,超出平衡點以上的銷售量或營收愈大,表示公司愈賺錢。

由損益兩平的銷售量/計畫產量,可以推算出損益兩平的產能稼動率,例如損益兩平的銷售量是100,000件、計畫產量是150,000件,得出損益兩平的產能稼動率為67%,以此作為訂定生產目標的依據;當產能稼動率在67%以上時,不惜降價搶訂單,但不能降到沒有邊際貢獻。

當訂單超過產能時,邊際貢獻高的產品盡量自製,邊際貢獻低的產品委外做,甚至可以考慮漲價或是拉長交貨時間,來挑客戶、挑訂單,增加公司的獲利。

接訂單時沒有邊際貢獻,但在接到訂單以後,用很強的執行力,把工廠的生產效率和成品良率都做到非常高、再把成本(分變動與固定)壓得非常低,出貨的時候就賺錢了;企業可以運用「赤字接單、黑字出貨」的報價策略,來提升公司營業績效。

原物料 鴻海
A- A+

相關新聞

智慧經營/楊金龍 政策透明 有問必答2020-09-21
點子農場/山居教練的退場人生2020-09-21
經濟選書/Amazon發展史 看實體數位化2020-09-21
行銷最錢線/品牌故事 從創辦人說起2020-09-21
名人書房/張小龍 洞悉人性 贏得顧客2020-09-18
管理前哨站/高階經理人的核心職責2020-09-18
行銷線上/美學創新 孕育科技藝術新生命2020-09-18
管理錦囊/數位轉型 善用協作工具2020-09-18
策略經營 /良維董事長李淳正 雞蛋不放同一個籃子2020-09-17
瑪格麗特談品牌/追求品牌願景的使命感2020-09-17
業務最前線/盤點價值鏈 打開行銷視野2020-09-17
連鎖效應/網路時代的訂閱制 威力驚人2020-09-17
兩岸靚人物/小鵬汽車董座何小鵬 造車新勢力 打持久戰2020-09-16
法律頻道/創辦人協議 新創必備2020-09-16
古書今贏/人才晉升的準則2020-09-16
管理錦囊/二代接班成功關鍵2020-09-16
策略行銷/達方董事長蘇開建 倒著走戰略打天下2020-09-15
創新實戰/第二曲線策略2020-09-15
女力菁英學堂/女力破繭 科學領域放異彩2020-09-15
商業興觀點/印尼網路社群 創新商業模式2020-09-15
經濟選書/REITs點亮投資新商機2020-09-14
策略經營/國產董事長徐蘭英 打造混凝土產銷一條龍2020-09-14
點子農場/培養文創業的超級巨星2020-09-14
數位行銷/數位銷售頁 一圖勝千文2020-09-14
火線話題/開放美豬美牛的爭議2020-09-11
高績效教練/數字會說話 決策好幫手2020-09-11
名人書房/松果購物董事長郭家齊 贏家戰略 打造第二曲線2020-09-11
顯而立見/網紅行銷的決勝點2020-09-11
精準回饋 激發員工高績效2020-09-10
策略經營/潤泰創新總經理李志宏 品牌信譽擺第一2020-09-10
業務最前線/觀察細節 厚植業務力2020-09-10
創新平台/自體軟骨修補 打造新「膝」望2020-09-10
連鎖效應/全員營運學習 團隊進化2020-09-10
公司治理/台灣港務公司董座李賢義 三心管理學激勵員工2020-09-09
憲生說法/樂在工作的關鍵2020-09-09
董事長說故事/紅海贏家2020-09-09
老園丁耕讀筆記/跨國創業 傾聽在地聲音2020-09-09
管理錦囊/導入OKR 首重溝通管理2020-09-09
智慧經營/台灣愛普生總經理呂理廸 創新技術 厚植競爭力2020-09-08
行銷望遠鏡/行銷導向 展現策略價值    2020-09-08

熱門文章

透視日本庶民首相的經濟政策2020-09-21
點子農場/山居教練的退場人生2020-09-21
智慧經營/楊金龍 政策透明 有問必答2020-09-21
經濟選書/Amazon發展史 看實體數位化2020-09-21
行銷最錢線/品牌故事 從創辦人說起2020-09-21

會員專屬

新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析
新聞解析

贊助廣告

關注更多

留言

Top