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富邦人壽業務員9月起停止招攬新房貸 公司回應了 17:50

業務最前線/有效提問 銷售成敗關鍵

2020-08-06 02:30經濟日報 吳育宏(立本台灣聯合會計師事務所(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人)

B2B市場(Business to business,企業對企業)的進入門檻高,銷售過程比B2C市場牽涉到更多專業知識與背景資訊,所以B2B業務人員的「提問能力」就更加重要,因為無法取得關鍵情報,銷售就難有進展。

然而,要如何判斷一位業務人員提問能力的好壞呢?我認為一項重要的標準,就是分析他們對客戶提出的問題中,包含了多少「假設」。帶有愈多、愈貼近現實狀況的假設,代表提問的品質愈好、業務人員愈專業。

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相反的,若是提出一堆「不帶假設」的問題,反映出來的是業務員不瞭解客戶、不具同理心,只是不斷蒐集資訊的情報員罷了。

舉例來說,「貴公司什麼時候有新產品開發計畫?」就是一個「不帶假設」的問題,它未包含任何對客戶的理解或判斷。或者說,即使不做任何功課,面對所有客戶這個問題都一體適用。

當你的問題只是平鋪直述,等於把相互瞭解、拉近關係的責任丟給客戶。

那麼何謂「帶有假設」的問題呢?

如果業務人員做好情蒐工作,他的問題應該像是:「貴公司往年新專案都集中在第四季,再加上您們鎖定的歐美市場有提早復甦的現象,下一個新產品開發計劃是否會在兩個月內啟動呢?」

在這個帶有假設的問題裡,業務人員先查詢了公開資訊,再參考過往的合作經驗,並加上自己的預測與判斷,讓問題更貼近現實況狀。

有品質的提問,不但能有效引導對話往有利於合作的方向,更展現了業務人員的事前準備與專業能力。

而品質不佳的提問,除了消磨客戶的耐心和專注力,更讓業務人員的形象大扣分。

我認為在這個資訊爆炸的時代,銷售成敗的關鍵已從過往的「傳達資訊」變成「有效提問」。前提是業務人員必須意識到,原來問題也有「好問題」、「壞問題」之分。兩者最大的區別,便是有沒有一個貼近真實況狀的「假設」存在。

B2B
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