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策略行銷/蔡國基台灣彩券總經理三招突圍 闖過這疫關

2020-07-04 01:18經濟日報 陳怡慈
新冠肺炎
  • 疫情
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台灣彩券總經理蔡國基 (本報系資料庫)
台灣彩券總經理蔡國基 (本報系資料庫)
新冠肺炎疫情影響民眾消費動能,台灣彩券總經理蔡國基靈活因應,透過減量發行、分批出貨、創造話題等措施,讓3.7萬餘名刮刮樂經銷商不致囤貨壓力上身,成為企業因應危機的好案例。

每年春節都是刮刮樂銷售旺季,今(2020)年也不例外。台彩公司1月刮刮樂銷售金額較去年同期成長59億元、年增21%,不過,隨著新冠疫情爆發,前二月的銷售金額年增率從1月的21%大幅縮小至5%。

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減量發行 穩定市場

為了避免經銷商累積太多庫存、影響到銷售信心,蔡國基與台彩團隊緊急應變,搶先在2月就把已經印好,原本預計在2月到5月之間上市的五期刮刮樂直接銷毀。以平均一期刮刮樂四、五百萬張計算,一共銷毀2,000多萬張。蔡國基說,刮刮樂平均每張製造成本大約1塊錢,銷毀的數千萬元損失全部由台彩公司吸收。

台彩公司的刮刮樂都是從加拿大坐船來的,台彩設計出商品後,由加拿大的Pollard Banknote公司印製,從研發、下單到產品送到台灣,需要五、六個月時間。新冠肺炎疫情今年1月下旬才爆發,這些刮刮樂訂單根本來不及取消。

直接銷毀的五期刮刮樂,面額合計36億元,「我所知道,這幾年銷毀金額最多的一次。」蔡國基說,經銷商看到存貨變多,批貨意願會下降;貨沒賣完又得進貨,也有資金周轉壓力。減量發行有助控制整體發行量,穩定經銷商的信心。

分批出貨 減少壓力

為了調節供需,蔡國基與台彩團隊還祭出,暢銷品搭配分批出貨的招數,把平常一次就下貨給經銷商的作法,改成分個二次或三次出貨。以「麻將賓果」、「海底大尋寶」為例,都分兩次出貨。第一次分別在4月21日、5月19日,但都只提供發行量的75%給經銷商;剩下的25%則是在6月9日到6月15日,才又出貨給經銷商。

麻將賓果、海底大尋寶這兩款刮刮樂,都屬於益智延長型,相較一刮出來就知道有中沒中的立即型刮刮樂,益智延長型需要稍微用點腦筋、花點時間,受到消費者喜愛。過去兩年,這兩款刮刮樂每次一推出都幾乎完銷。

透過暢銷品來拉抬買氣,讓經銷商快速感受到市場溫度,信心很快回升;分批出貨則讓經銷商不必一次準備太多資金,可以等刮刮樂賣出去了,有資金流入後再來批第二次,減輕經銷商資金調度上的壓力。

創造話題 炒熱買氣

除了熱銷性的刮刮樂之外,台彩也不忘在新品上創造話題。蔡國基舉例,5月5日推出的「寵麻吉」跟「2020520」,就是兩款具有話題性的全新主題刮刮樂。愈來愈多人飼養寵物,貓、狗成為許多人生活中不可或缺的好麻吉。「寵麻吉」分別用金吉拉貓、柴犬作為刮刮樂的票面主角,Q萌又討喜。

「2020520」為今年西元年「2020」搭配「520」的諧音「愛你愛你我愛你」,票面以愛神的箭點出主題,搭配滿溢幸福笑容的圓胖小熊,手捧心型氣球坐在浪漫的粉色愛心牆前,可讓民眾傳情示愛或表達感恩。

新冠肺炎疫情影響民眾外出意願,公益彩券經銷商的生計也受到影響。蔡國基說,財政部體恤經銷商,向行政院爭取到額度5億元的公益彩券經銷商紓困專案。電腦型、刮刮樂的經銷商,視其3月、4月或5月的銷售金額年減幅度,分別給予5,000至1萬元、1,500至3,000元不等的現金補貼,核定率高達八成以上。

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