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連鎖效應/複製型創業 成功率大增

2020-07-02 00:00經濟日報 李培芬(社團法人台灣服務業發展協會總顧問)

當複製型創業對上創新型創業時,哪一個比較容易成功?

別以為是創新型創業,其實複製型創業的成功率四倍於創新型創業,加盟連鎖就是最典型的複製型創業,自行創業的成功率只有14%,但加盟創業的成功率卻高達八成。當然,這個八成也是有前提,必須要選擇管理型或供貨型總部。

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管理型或供貨型總部,稱之為不歸零的總部,試想:若一家連鎖總部和加盟者的關係,從開店之後就結束了,又怎麼會有能力持續協助加盟店營運,而取得創業成功呢?

開店型總部運用的加盟模式即「合作加盟」,合作加盟是一種非常鬆散的加盟模式,總部和加盟店之間只有開店設備的提供、裝潢的協助,以及傳授開店的技術和營運的方式,甚至許多開店型總部都沒有成功的直營店,誘因的設計則是可以自行採購,不需要從總部進貨,許多怕總部賺一手的加盟者,因此做了錯誤的決策。

加盟不要怕總部賺錢!唯有總部賺錢,才能提供長期的營運輔導。而加盟也沒有神話,若不能先讓加盟店賺錢,總部也不能長久。加盟連鎖是雙贏的賽局,總部和加盟店都要能賺錢才行!

有三種加盟者,建議總部應該審慎評估其加盟申請:

一、擔心總部供貨賺一手:加盟連鎖總部在供貨之時,視品項平均保留5%~25%的供貨利潤,以維持總部的運轉,尤其是當加盟店飽和之後,沒有加盟金收益,就要靠供貨和管理財維持總部的營運,而總部統一供貨的好處有三──專利配方、獨家商品及新品創新。

二、學會之後就是解約之時:有些加盟者在簽約之時,就擺出一副花錢是大爺的態度,有的加盟者甚至會表明,學會之後就不需要總部了,對於這樣的加盟者,總部必須了解加盟也是培養競爭者最快的方式,自以為是的加盟者只是過客。

三、不尊重智慧財產與品牌:連鎖管理就是手冊管理,門市標準化作業手冊是總部的智慧財產,必須懂得尊重與執行,不然何必要加盟。而連鎖品牌,隨著通路規模發展,也會利益全體加盟店與總部,尊重是長期合作的基石。

加盟市場中常聽到一些加盟的謬論,例如:如果開店會賺錢,總部自己直營就好,何必開放加盟?或是:加盟店是總部的白老鼠,只要加盟店賺錢,總部到期就不續約!

以上兩種說法都是對加盟連鎖的不理解,從局外看連鎖,當然不懂得門道。就是因為加盟開店賺錢,才能夠透過加盟發展。加盟者也是很有智慧的,從加盟開始,總部和加盟店就是命運共同體。

另外,總部才是加盟開店的白老鼠,大多數總部都是先開直營店成功,才開放加盟,以保障加盟開店較高的成功率。其實,一套商業模式還必須持續模式微調或策略轉型,才能長久發展。

商業發展朝虛實整合演化,未來必然不分線上與線下,策略轉型與品牌行銷一樣,都需要提前部署,並且必須投資,而優質的連鎖總部也都會超前部署,而且懂得投資,這也是選擇總部時必須要留意的。

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