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管理前哨站/競標定價模式

2020-06-24 00:01經濟日報 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)

競標屬於一種封籤定價法,投標者(購買者)各自預估競爭對手的成本與利潤,研判對方可能出的價碼,然後提出一個比競爭者更低的價格以取得標案。

在商業活動發達的時代,競標成為一門新興學問,尤其是金額龐大,內容複雜的標案,常非一般人所能勝任。通常都會跳脫傳統定價方法,改採用競標方式,甚至委由專業機構代為處理。綜觀競標的歷史演進,可以理出下列五種方法:

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一、傳統競標,一翻兩瞪眼

傳統競標建立在成本導向定價模式上,眾多買方參與競標,採用由標價最低者得標的方式,也就是一般所稱「最低標」。

傳統競標容易受到人為操弄,弊端叢生,最常見者莫過於先以低價搶標,忽視品質,再利用各種方法追加價碼,於是出現改進方案的「合理標」。

二、合理標案,成本合理性

合理標顧名思義是建立在得標廠商成本合理的基礎上,也就是以競標廠商的「合理成本」做為得標的判定標準,俗稱「合理標」。

賣方在競標規則中明定合理標價的上限與下限,競標者的標價落在上限與下限之間的「合理標價區」內且最低者得標;高於上限或低於下限者,當然就和得標無緣了。

三、二階段式,競標再議價

二階段競標是指第一階段以競標方式決定得標者,接著再進行第二階段的議價作業。

議價作業旨在逐一審視各細項標價,賣方試圖壓低標案總價,買方必須提出詳細說明,直到雙方滿意才告定案。

四、英式拍賣,買方出高價

賣方出示所要標售的產品,並設定一個底價(通常都不公開),然後由買方公開喊價競標,可以修正及重複喊價,最後由出價最高者得標,這種顯然是價格「由低而高」的一種競標方法。

公益活動中的義賣,例如義賣棒球明星簽名的棒球、球具、球衣,義賣名人珍藏的藝術品,都是採用這種方法。

五、荷式拍賣,賣方出高價

類似英式拍賣法,只是喊價採取「由高而低」方式。賣方出示所要標售的產品,並公開設定一個高價,由賣方執行喊價,若買方沒有反應,表示價格太高,無人接受,隨即慢慢降價,直到有買方願意接受為止。

廠商拍賣產品,法拍屋拍賣過程,常常採取這種「由高而低」的定價方式。

在多元社會下,產品定價模式也走向多元化,競標則是其中最特別的一種定價方法,不但內容複雜,過程繁瑣,一般人們所知也比較有限,但卻是經常遇到的一種定價模式。

法拍屋
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