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策略經營 /三陽董事長吳清源搶機車市場 打連環拳

2020-06-07 23:06經濟日報 邱馨儀
三陽
  • 新車銷售
  • 環保

三陽工業董事長吳清源擘劃未來,要提升高階產品的銷售比重。(本報系資料庫)
三陽工業董事長吳清源擘劃未來,要提升高階產品的銷售比重。(本報系資料庫)
沒有幾年之前,三陽SYM機車的市占率都還在二成以下,甚至跌落到12%。今年一開始就完全不一樣,市占率在27%上下游移,只輸給光陽,成為台灣機車的二哥。對於這一點,三陽董事長吳清源說,其實品牌形象的提升、高階產品的銷售比重提高,對於三陽公司來說才是更重要的。

提升品牌形象

機車是台灣極少數具有完整的供應鏈體系、自有品牌,而且具有全球競爭力的產業。包括光陽與三陽都是在台灣市場之外,擁有更龐大外銷業務的機車廠,但也因此台灣的機車品質不可小覷,市場的競爭程度也更加嚴苛。

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從一開始接手三陽經營權時,吳清源就強調處理庫存車是優先政策。只有掛牌庫存車出清了,消費者才能正視三陽的新車品質,不會影響新車的銷售,也才能改變三陽的品牌形象,真正提升三陽的獲利能力,否則不管三陽推出什麼新車款,消費者都想要買比較便宜、有掛過牌的新車,也因此三陽度過一陣子市場率只有12%的黑暗時代。

深耕平價車系

接下來,吳清源著重的是平價車款的品質。扣除補助後,三陽的WOO車款只要4萬元就可以買到。不過吳清源認為,平價車款才是建立品牌形象的關鍵,雖然便宜,但品質不能不好,一定要維持高性價比以及高妥善率才能打動消費者,事後也證明這項策略的影響程度。

因為平價車款一般也是各機車品牌銷量最多的車款,與一般消費者的接觸也最深。如果為了降低成本,影響品質,造成的客訴會更多,長期造成品牌形象受損,也會影響車廠高階車款的銷售。

對於機車廠來說,平價車款雖然獲利空間有限,但銷量大,有助於消化生產固定成本以及強化採購條件,即使獲利空間有限,卻是經營品牌的根本。

在深耕平價車款獲得市場口碑後,三陽的高階車款也獲得市場的肯定。去年上市的FNX和DRG銷售都超出預估,其中DRG的銷量甚至比原先預估增加近十倍,即使末端的機車行老闆也說,現在的三陽真的不一樣了,投放更好的配備、採用更新的技術,讓消費者有不同的感受,這應該是今年以來SYM機車銷售大增的主因。

聚焦女性客層

對於SYM銷售成長,吳清源說,今年有很大的一個部分是因為對手的關係。因為七期環保機車的補助有利於新車銷售,但對手的七期環保機車推出時間延遲,使得三陽有機可乘。對於企業經營來說,不能因為別人失誤獲益而滿足,必須要更積極一些才行。

從平價車款搶市之後,高階車款站穩腳步,現在三陽又針對女性消費者推出新車款,打出「不是女生不懂車,而是太多車不懂女生」的口號,先從大眾車款開始,再到高階車款、分眾市場,三陽的機車之路有許多階段的策略。

三陽 新車銷售 環保
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