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兩岸靚人物/格力電器董座董明珠 老董直播 成銷售高手

2020-06-04 02:39經濟日報 林宸誼
家電

一個月內,格力電器董事長董明珠開了三場直播帶貨,締造傲人業績。(網路照片)
一個月內,格力電器董事長董明珠開了三場直播帶貨,締造傲人業績。(網路照片)
不到一個月時間,格力電器董事長董明珠開了三場直播帶貨,平台跨越抖音、快手、京東。經過前兩次的親身驗後,5月15日晚,在京東三個半小時的時間裡,董明珠直播帶貨銷售額超過人民幣7億元(約新台幣30億元),刷新格力線上通路單日銷售量。

三個半小時 賣出30億元

大陸科技網站36氪旗下品牌Tech星球報導,董明珠曾於4月24日透過抖音首播,卻慘遭滑鐵盧,畫面從頭卡到尾,銷售額也極為慘澹,才人民幣23.25萬元(約新台幣100萬元),這甚至不及當天同樣在直播的前錘子科技掌門人羅永浩的單品銷售額。

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時隔半個月,在快手傾注資源和資金的情況下,董明珠第二次直播前30分鐘,銷售額就已破億,最終三個小時創下了3.1億(約新台幣13.2億元)銷售額的記錄,漂亮翻盤。

在抖音,人民幣1.2萬元一台的格力空氣淨化器只賣出三台,但快手當天賣出了100台;相較抖音的人民幣23.5萬元銷售額來說,快手幫助董明珠打了一場翻身仗。

央廣網報導,深諳格力品牌調性的京東直播,這次還力邀科技意見領袖(KOL)王自如與董明珠同框帶貨,兩人合作,用專業的測評意見,讓消費者了解想要購買的產品,也讓不懂電器的外行人了解格力電器的功能和原理,而格力也借此機會做了一次「格力製造」的科普。

在直播中,董明珠談到疫情對格力第1季營收的打擊,「我們今年第1季損失了人民幣300億元銷售,有人說你把股價搞高一點,但我覺得不用,銷售額減少了就是減少了,但這不等於這個企業就不行了,企業的發展本身也有一個回落的過程,要勇敢去面對。透過直播也希望把自家產品賣得愈多愈好,產品得到更多的市場認可,如果有一天叫我到門市當營業員我也會去,沒事的。」

折扣放送 經銷商有話說

大陸科技網站虎嗅網認證的網路資訊博主「懂懂筆記」報導,一位格力電器的一線銷售人員表示,正常情況下,店裡的空調價格是不可能達到董明珠直播時那樣的折扣,董明珠直播時的空調最低只有人民幣1,799元,但店裡最低價格也要人民幣1,999元。

這位銷售人員指出,作為最基層的經銷商,在空調上幾乎是不賺錢,很多時候都是平進平出,門市收益主要靠完成銷售目標之後獲取格力總部的返利,賣得愈多回饋愈多,不過這兩年行情不好,格力那邊還壓貨壓得厲害,銷售任務都很難完成。

家電行業分析師劉步塵指出,線下和線上就是一個矛盾的關係,整個空調市場的需求是固定的,董明珠線上銷的量愈大,就代表著線下經銷商的量愈少。

對於傳統的線下經銷商的處境,劉步塵認為,董明珠本人肯定是不願意拋棄這些線下經銷商,畢竟在過去開創專賣店模式的時代,以及董明珠近兩次連任格力電器董事長的過程中,這些線下經銷商都居功厥偉,沒有他們的支持,董明珠不可能有今天這樣的地位。

線下線上銷售 完美結合

新浪財經報導,董明珠於5月14日在格力電器2019年度網上業績說明會上坦言,格力在三、五年前就在策劃怎麼來推動線上,但基於空調有需要安裝的特性,所以必須慎重地考慮怎樣來實現線上線下,說實話壓力很大,如果拋棄線下,全走線上,這對格力本身就是不負責任的態度。

董明珠表示,希望經銷商意識到新時代行銷模式的變革,把線上線下完美結合起來,從而實現共贏。

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